超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!(中文書)

書名 超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!(中文書)
作者 陳茹芬、鄧文華採訪撰文
出版社 大是文化
出版日期 2020-12-31
ISBN 9789865548278
定價 360
特價 79折   284
特價期間:2021-04-01~2021-06-30
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分類 中文書>商業>市場行銷

商品簡介

《商業周刊》封面報導、《蘋果日報》頭條專訪
東森、華視、民視、三立新聞採訪特稿


◎多數業務都想跟客戶搏感情,亞洲賣車女王陳茹芬不准自己把客戶當朋友。
◎對方想多聊,馬上奉陪?錯,陳茹芬只給客人一小時,時間到就走人。
◎明明買貴了,客人還願意幫她打廣告?
◎別人都不想碰的奧客,她怎麼處理到馬上成交?

這些跟一般人不一樣的超業思維,
就是亞洲賣車女王陳茹芬(客戶都稱呼她娜娜)的工作日常。
從1997年到2020年10月,她累計銷售超過8,800輛車,
也就是全臺灣平均每2,613人,就有一人跟她買過車,
而全臺約9.2萬輛計程車中,平均每11輛就有一輛是她賣出的!

2013年,她總計賣出703輛車,是業界平均一年70輛的十倍;
2016年7月,她月銷102輛車,再創全臺汽車業單月銷售新高紀錄;
2019年2月2日,榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1,為TOYOTA在臺第一人。
2020年5月,疫情期間,她照樣以月銷60輛獲月競賽第一。

陳茹芬假日不上班,很少發名片,明明在賣車卻很少跟人聊車,
認識她的人都說:只要跟陳茹芬聊天,好像你的什麼願望都能實現。

2016年,陳茹芬出版暢銷書《賣車女王十倍勝的業務絕學》,
吸引全臺保險、房仲、美容美髮、百貨公司、廣告業及藥廠爭相邀約演講。
這本書就是全臺巡迴演講精華總整理,看完保證你的業績十倍勝。

◎賣車女王的超業思維
當超業一定要很拚?陳茹芬的時間管理,竟從「控制賴床」開始!
業績沒做到很丟臉?娜娜的方法是重複講目標,做不到也沒關係,
當你誠實面對困境,老天爺才知道如何幫你。

還有,銷售的每一單都要賺?
賣車女王利用經銷商的大水庫理論,賺賠之間照樣月月拿冠軍。
因為,銷售道理百百通,賣什麼都能通。

◎成交高手三件事:時間、自信、互利(不用很會聊)
很會聊不等於會成交,你要「框」住客戶的時間:
框在「上午9點~10點」,或是「下午2點~3點」,才能掌握主導權。

當業務總是得姿態矮人一截、卑躬屈膝?
陳茹芬建議:堅持、有底線、堅持有底線,從不讓客戶亂殺價。
其實,最常來「亂」的,是客戶帶來的小孩。她可以動用劉德華、張學友來搞定。
娜娜自創的「心電圖成交法」,更讓她不受疫情影響,業績照樣嚇嚇叫。

◎別人在乎達成率,我大方接受失敗率
認識她的人都說:只要跟陳茹芬聊天,好像你的什麼願望都能實現。
怎麼辦到?本書特別公開她20年都維持正能量的祕密:負負得正法。

上班族想要高收入,最佳捷徑就是做業務,而且有90%的高級主管都是出身業務。
看看全臺灣最會賺錢的業務,想的做的,跟你以為的,哪裡不一樣。
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超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!

作者簡介

陳茹芬客戶、朋友口中的娜娜,汽車業界的女王,曾任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所的銷售協理;2020年9月起,奉派調任和泰集團旗下新公司「和泰移動服務」擔任協理,負責招募計程車司機加入新成立的「yoxi車隊」,以及相關的行銷事務。.1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。.1997~2020年10月,累計銷售超過8,800輛車。.2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA自1987年來臺單一業務員銷售紀錄。.2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。.2016年2月,出版著作《賣車女王十倍勝的業務絕學》。.2016年7月,月銷102輛車,再創全臺汽車業單月銷售新高紀錄。.2019年2月2日,榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1,為TOYOTA在臺第一人。.2020年5月,在新冠疫情期間,以月銷60輛獲月競賽第一。【採訪撰文】鄧文華.文華智樂有限公司總經理.商周集團《Smart智富》行銷協理.NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理.商周集團《商業周刊》行銷經理.商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理

作者自序

銷售道理百百通,賣什麼都能通大家好,我是娜娜。這個外號「娜娜」,是我剛入行沒多久取的。原因來自茹芬的「茹」不大好認,還有人念成香菇的菇,叫我陳菇芬,差點暈倒!我當時想取個好念好記的外號,剛好廣告車經過,播放不知哪首歌曲唱著「nana nana……nana nana……」,感覺很順,乾脆就叫娜娜。這名字讓人琅琅上口,客人一次就記住,為我的業務生涯加分很多,不用算筆畫就帶財,所以我現在也常告訴別人,要為自己取個順口的名字或外號,方便別人記住你。2013年,我達成年銷703輛車,是業界平均一年賣70輛的十倍。隔年,我上了《蘋果日報》頭條新聞,開始受到媒體和企業的關注,連東森、華視、民視、三立新聞都來採訪報導。許多人在報紙和網路上,看到我曾創下一年賣出703輛車的驚人紀錄,最好奇我是怎麼做到、以及什麼背景出身?實際上,我的背景很簡單。爸爸是理髮師、媽媽是工廠女工,很平凡的小康家庭,跟業務銷售完全無關。會進入TOYOTA,竟是出自一樁烏龍事件,只是沒想到這個烏龍,意外成就了我日後的各項第一……。有天,我在報上看到一家很有規模的房仲公司在徵業務,於是特地穿上新買的套裝,比預定的時間提早一小時抵達面試會場,並利用等待時間,反覆讀了幾十遍履歷,不斷模擬面試時的問答情境,希望能一次就被錄取。等了兩個鐘頭,好不容易輪到我。我暗自深呼吸一口氣,展開最美的笑容要開始面談,沒想到面試官第一句話就是:「陳小姐,不好意思,妳的學歷不符合我們要的大學資格喔。」結果,我原本燦爛的笑容,瞬間變成有點尷尬的微笑,只能跟面試官說:「沒關係,謝謝。」再踩著嶄新的高跟鞋走出會場。想到這段時間以來的全心準備,卻被一口回絕,要說不灰心挫折,那絕對是騙人的。但這次的挫折,更堅定了我一定要做業務的決心。之後,我每天更用力的盯著報紙的徵人廣告。終於,又被我等到了機會。當時,TOYOTA和另一家汽車公司都在徵業務,這回我仔細看了學歷條件,確認沒有特殊限制,就工工整整的寫好兩份履歷,分別裝入兩個不同信封寄出去。第一個星期,沒有回音,苦等到第二個星期,電話來了。對方:「請問陳茹芬小姐在嗎?」我:「你好,我是。」對方:「我們這裡是TOYOTA,請問……」對方話還沒講完,我就急著推銷自己,想趕快爭取到這個機會,連忙開口道:「喔,我們家就是TOYOTA的忠實客戶,你們的車省油又好開,不只我們家,連我叔叔都很喜歡。」對方:「可是,妳履歷裡面寫的是,妳想應徵另一家汽車公司。」我:「啊,真的嗎?一定是我太想進你們公司,急忙之中裝錯了,真是不好意思!」不曉得是這積極的態度,或是我當下機伶的反應打動了對方,總之他們願意先把裝錯信的烏龍擺一邊,給我面談的機會。豈料,這次我又出糗了。面談過程很順利,協理面試官要我去新莊所報到,我卻一直說老家住萬華,若安排我到萬華所,便能藉地緣之便,可以每天最早到、最晚走,多為公司打拚三小時。我當下講了一拖拉庫,企圖說服協理,講到他都有點生氣了,直截了當的要我去新莊,弄得在場的其他面試官都很尷尬,偷偷暗示要我別再囉嗦,我這才死心。當時覺得怪怪的,怎麼都是自家公司,為什麼協理偏愛新莊?後來我才搞清楚,開職缺的是經銷商國都,新莊所隸屬國都體系,而我大力爭取的萬華所,則是屬於另一個經銷體系。真感謝協理有耐心,聽我這個只會踩油門猛衝的新人大放厥詞,還願意錄取我。幸好,我日後的表現沒讓協理丟臉,報到第三天就開市,賣出我生平第一輛車。之後年年成長,到了2013年結算年度銷售量,我竟然賣出了703輛車。2016年,我出版第一本書《賣車女王十倍勝的業務絕學》之後,接到很多演講邀約,讓我有機會把自己的業務心得傳遞給更多人,這份成就感,和做業績一樣令人開心。更高興的是,很多人在看了書、聽了演講後傳訊息給我,或在「娜娜陳」(舊稱賣車女王陳娜娜)粉絲專頁留言,表示受到激勵、學了技巧,業績有明顯進步。甚至,我在演講時和企業學員現場約定「今年業績有進步,明年我再來」,結果大家真的克服萬難達成目標,我也按照約定再去演講。還有電信、房仲、保險、醫美、藥廠、美妝、家電、網路、貿易、廣告、設計……許多不同產業的學員,都說不只工作態度受到影響,更重要的是,原來「觀念」可以這樣想。想法改變了,做法就會變;做法變了,成績才會跳級。讀者、學員的回饋,證明我在第一本書說的業務銷售道理相通,不只賣車,賣什麼都一樣。我在2013年創下年銷703輛車的紀錄後,2016年7月再創月銷102輛車的新紀錄;2020年新冠肺炎期間,我照樣拿到全經銷商競賽第一名,一直保持前進的動力,生涯累計總銷破8,800輛車,為TOYOTA在臺灣第一名。這本書講的,不只我在這幾年持續拿到第一名的態度和技巧,還有到各行各業去,回應學員在業務實戰中的疑難雜症,例如殺價、網路比價、對應高階族群、愛聊卻不簽的客戶等等。本書取名《超業思維,想出十倍勝業績》,就是期待能打破像是「業務員要委曲求全」、「默默付出等待被人發現」、「帶團隊要人人都強」、「網路對實體是威脅」之類的迷思,翻轉成「業務員要順性而為」、「你的好要讓客人知道」、「帶團隊要做不同對待」、「網路是銷售的戰友」,像武俠小說講的,打通在網路時代做業務的任督二脈,幫助更多朋友開心工作,快樂生活。

名人導讀

推薦序一你需要更多「真心、用心、初心」的業務特質和泰產險副董事長/劉源森最近有機會參加陳茹芬(娜娜)的講座,較諸三年前,她掌握全場120分鐘的氣勢,更加成熟、強大,「叫我第一名」的能量感染了全部的學員,大家為之狂熱──這就是娜娜的魅力!娜娜從「超級業務員」到「超級講師」再到「出書」,成就很不一樣的斜槓青年(她特別強調),讓她的人生更為精彩非凡。第二本書《超業思維,想出十倍勝業績》保持她平易近人的特質,不用太多艱澀理論,集合了這幾年在各行各業演講中互動的心得重點,透過更多故事及案例深入分析,為銷售人員的業務難題與迷思解惑,再一次增強業務能量和技巧。本書中,我看到娜娜銷售女王特質的三個面向:一、真心。娜娜一直認為業務人員要誠實面對自己、面對自己選擇的工作,對人、對事都要真心以待,人脈自然會變多。誠如她說的:「不把客人『當作』朋友,他們『就是』朋友。」之間最大的差異,也就是那份真心。同樣的,現在網路經營日益盛行,不管多少種App平臺,都只是機器而已,最要緊的還是人的「溫度」。網路平臺對娜娜來說,是讓客戶容易找到她的工具,而不是用來蒐集更多陌生客戶,這是與許多人見解不同的地方。二、用心。大家都知道,人脈就是錢脈,所以努力、拚命投資時間,以期增加人脈,卻忽略了時間管理與效益的重要性。我很同意,娜娜說要讓客戶留下「好印象」,而不是「好像有印象」,讓客戶記住你、喜歡你。如果認同這個觀點,你就會確確實實的去思考,如何傳達心意又塑造好印象,像是送禮要送到心坎裡,否則花再多時間、金錢,亦是枉然無效。商談的技巧也是,首先要透過不同的話題,快速觀察了解客戶在意什麼、需要什麼,才能真正貼近客戶,讓人感受到你的用心。書裡處處展現出各種「懂人」訣竅,正是娜娜的強項之一。三、初心。做業務就是要賺到錢,我也常對公司營業主管及人員講:「靠殺價、低價搶奪業績誰不會,用大家都會的手段,最後只是殺紅眼的『紅海』!」這是業務員常常被客戶拒絕後,越來越沒自信所造成的結果。娜娜點出:業務的天性本就不怕失敗,被客戶拒絕是司空見慣。提醒各位業務員,客戶拒絕反而是給我們扭轉劣勢的機會,要找到拒絕的根因,而不是卡住甚至棄守。所謂「負負得正」來轉換心情,自然會影響客戶,吸引到對的人,所以娜娜一直把自己視為顧客的「快樂販賣機」,這就是她從事業務的初心。本書還有許多打通業務任督二脈的態度與技巧,可以讓想從事業務工作的你,開啟盡快成為銷售達人的一條捷徑。但就像娜娜所說,成功只有方法沒有SOP,需要仰賴讀者自己細心的領悟與活用。感謝娜娜,也祝福她未來越來越精彩!(本文作者劉源森,曾任國都汽車總經理,現為和泰產險副董事長。)推薦序二觀念決定結果方勝磐石保險經紀中國區總經理/李恩守和娜娜結緣的過程很有趣:還在臺灣擔任磐石保經業務長的時候,有天公司邀請她來對業務同仁演講,我本來有點事,基於主管職責,只是去看一下,沒想到覺得她的觀念很特別、現場能量又超強,竟然停下來到全部聽完,只得把原來排好的行程往後挪。此後,我和太太──磐石保經業務副總、合冠營運中心負責人何冠瑩──與娜娜成了無話不談的好友。我原來從事金融業內勤工作,因緣際會轉做保險業務,本質個性比較內向一點,不像一般認知裡覺得業務要能言善道那種,很能感受內心的拉扯。我常比喻業務的心裡住著兩個人:一個是推你積極往前的白天使、一個是拉你偷懶走捷徑的黑天使,兩個都是你的一部分,需要覺察、行動和時間來調解,找到屬於自己的節奏。我在娜娜身上看到調和自在的超業特質,自律性很高、拚命衝事業的白天使和喜歡喝酒玩樂的黑天使,彼此相處得很融洽,不需要戴好幾個面具,因此隨時看到她都是電力滿滿、待人大方溫暖的狀態,這樣的人賣什麼都通。長期帶領團隊,甚至到北京組建團隊面向整個中國大陸市場,我對這本書第六章提到「部屬一定有強弱,用法大不同」感觸很深。能當上主管的,通常有相當程度功夫,大區域主管更是如此,不過拿著自己的尺去衡量每個人,只會不滿不滿再不滿,最後讓自己一肚子氣。當老師的講究因材施教,當主管的如果能做到因材而用,像孟嘗君食客三千,用人取長避短,對組織、對主管自己都好。再來,讀到第四章「還好+幸好,心情跟著好」,我跟著笑出來了。大家可能不知道,被稱為車神的娜娜,時常掉東掉西,每次演講登臺前後,光手機就不知道可以掉幾次,換成是我一定很緊張,可是她卻不太放在心上,自嘲再買一支就好。書裡講「情緒沒有最大或最小,解決掉就是小的」是很有意思的觀念,聽起來簡單,做起來很難,做業務或日常生活能練習到這個程度,情緒不會為了外在人事物起起伏伏,格局自然放大。有人說觀念決定態度,態度決定行為,行為形成習慣,習慣形成個性,個性決定命運;也就是起頭的觀念往往決定了最後結果,所以好的業務單位在養成專業知識、磨練對應話術之外,會很重視同仁的「觀念」是什麼。超業娜娜將22年來屢破紀錄所淬鍊出來的觀念,用一個個實例故事分享出來,毫不藏私,有些比我們平常聊的還仔細,套句綜藝哏,完全是佛心來著。(本文作者李恩守,現任方勝磐石保險經紀中國區總經理,連續13年拿下TOT[壽險理財專業人士最高組織MDRT的最高等級──頂尖會員,表示業績達最佳層級的標準]資格,曾一年達成10個TOT業績。)推薦序三真心,走得更久遠NPG集團創辦人兼主席/拿督 彭建偉(Dato‘ Norman Pang)讀了娜娜這本書,不只教怎麼做銷售,更在教怎麼做人,以真心誠意去對待每個和你接觸的人,不管是不是和業績直接有關。裡面講到一個觀念,我很有共鳴:客人「就是」朋友,沒有當不當這回事,用「當」的心態就假了,自己戴上面具,別人一定感受得到。對客人如對朋友,同樣用心、同樣分享價值和資源,自然而然客人會源源不斷。這個道理容易懂卻不容易做,五個、十個還可以,可是你想像娜娜這樣賣了八千多輛車的業務,每天要面對多少人,要保持同樣的心態二十多年,難度有多高?我時常講「生命沒有Take 2」,也就是人生沒有「如果」、更無法重來,唯有思維可以重新彩排。很多人談業務喜歡講話術設計、畫商業模式,這些重要歸重要,但只占一部分,我更看重一個人怎麼「想」,因為怎麼想決定了怎麼做、怎麼做決定了結果怎麼樣。娜娜思維裡的真心和我的生命沒有Take 2,都是誠實面對自己,可說異曲同工,很合拍。我們是在一家小酒館經朋友介紹認識的,第一次碰面,她就熱情的分享二十多年來如何堅持、用什麼思維和方法來超越世俗眼光,把事情做得更好,知無不言、言無不盡,讓人強烈感受到那股積極、充滿活力、不服輸的態度,令我有相見恨晚的感覺。還有一點,不管環境怎麼樣,她總是沒有藉口、使命必達,好比明明不缺一輛車的業績,卻跑客人到三更半夜,只為了達到老闆的目標,我笑她說比軍人還像軍人。又好比2020年,全球都受到新冠肺炎(COVID-19)影響,臺灣還相對輕喔,像新馬、歐美、日本都很嚴重,我在Facebook上講:「疫情全世界都一樣,你要跟別人不同的話,得想不一樣的事情出來。」道理都知道,然而心理上、想法上、成績上真的實踐出來,確實要一番工夫,但娜娜做到了。我看她在疫情期間照樣第一名,成交的車子還是那麼多,太佩服了!我認為信念是一切力量的泉源,很多時候你還沒拚盡全力,怎麼知道沒有奇蹟?當你動搖的時候、想要新想法的時候、企圖更上一層的時候,都可以打開這本書,從娜娜的觀念裡得到能量。祝福你,即將和娜娜一樣,創造十倍勝的成績!(本文作者彭建偉,現任馬來西亞NPG集團創辦人兼主席,稱號「拿督」常見於馬來西亞、印尼和汶萊,乃是對有地位和崇高名望者的尊稱。曾獲大馬十大傑出青年、世界傑出名人榜「非凡成就獎」、最佳亞洲企業「壽險界超級偶像獎」、馬來西亞紀錄大全「全馬華裔領袖殿堂級人物」等獎項。著有《一億人生》、《二億組織》、《三億傳奇》等書。)推薦序四學習世界級的信念、策略和做法佳興成長營創辦人/黃佳興認識娜娜,是2014年2月她登上《蘋果日報》後沒多久,到出這本書的2020年,一路看她的銷售總量由六千多輛、七千多輛,再到超過8,800輛,真是太驚人了!對比總銷13,001輛、締造金氏世界紀錄的業務天王喬.吉拉德(Joe Gerard, 1928-2019),還原人口數和時空背景,娜娜的成績達到世界級水準,有資格和喬.吉拉德平起平坐。論其原因,來自她的信念:沒有能不能,只有要不要!我在培訓課程裡常說,業務最重要的三件事就是開發、成交、服務延伸,這本書七個章節完全帶到而且扎實,不只將每個單項操練到極致,還用「大水庫」策略做總調度,將這幾個環節串接起來,每做一件事就發揮多種周邊效益,非常有效率。落到做法上,以書裡提到的車牌為例,既做到出乎意料的驚喜,先達成高滿意度、形塑好口碑,同時給了客人好話題,再變成親朋好友們的詢問點,為下一筆訂單鋪路。教同事也是,書裡的小凱學到重新分配資源的觀念,不糾結在打折上面,改將要降價的錢拿來投資到新客戶身上,賺業績又賺人脈。做業務、做事業,努力是基本,「觀念」才是勝出關鍵。一般人說好書要作為案頭書,意思是放在書桌前方便查找,我強烈建議娜娜這本書至少要買兩本,一本放家裡、一本放公司或帶在身上,讀個三遍、五遍、十遍,想商業模式的時候、處理情緒的時候、帶領團隊的時候……隨時刺激不一樣的想法。其中,我很喜歡第七章裡面〈畫三個圓,成就更好的自己〉這節,展開任何方法之前,都別忘了「我是誰」,以最好的自己為圓心,才能做出讓自己都樂意買單的決策。娜娜雖然在事業上很「殺」,實際卻是一個真性情的人,坦率自然、表裡如一,更能讓獨特的信念、策略和做法,發揮十倍勝的力量。世上好書不多,我誠心推薦娜娜這本書,值得反覆閱讀,更希望讓全華人、全世界看到這位超級好朋友的作品。能認識娜娜,近身與世界級超業交流,是我畢生的榮幸!(本文作者黃佳興,為「佳興成長營」創辦人,帶領破百人培訓團隊,被譽為達成目標之神,亞洲巡迴演講場次突破2,700場,一對一諮詢場次突破3,500場,所影響學員高達15萬人次。著有《幸福競爭力》、有聲書《幸福競爭力──七大策略》及《超級業務──六大能力》。)

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章節目錄

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