故事銷售贏家︰懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本(中文電子書)

書名 故事銷售贏家︰懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本(中文電子書)
Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale
作者 保羅.史密斯(Paul Smith)
譯者 林奕伶
出版社 天下雜誌股份有限公司
出版日期 2018-08-29
ISBN 9789863983484
定價 380
特價 59折   226
特價期間:2020-06-01~2020-07-24
閱讀軟體 TAAZE eBook
檔案格式 PDF
檔案大小 10.98MB
分類 中文電子書>商業>職場成功法
其他版本 平裝   79折 300元 

商品簡介

AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1
讀者★★★★★五顆星評價
業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評

事實、數字或許有力量,但故事是從陌生變親近的最短距離!
6要素 × 8步驟,讓顧客與你想法同步、耐心不斷線;
只要掌握說銷售的故事技術,即便沒有好口才,也能做出高業績!

學會這套故事銷售的技巧,讓準客戶記得你、顧客信任你,進而快速成交,創造口碑!
在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍,說故事銷售,讓你賣什麼都成交!

沒有人喜歡被推銷,但大家都喜歡買東西,也喜歡聽故事!
故事訴求人類的感性腦,有獨特的溝通效果,讓顧客卸下心防、開啟信任,甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望,為業務人員創造了難得的銷售機會。

在顧客短暫的耐心限度內說個好故事,不是靠口才,而是要掌握一套故事技術。
本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練,也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員,搜集了2,000多個銷售故事,為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。

故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。
銷售過程就是說故事的過程,準備好25套銷售劇本,就能因應各種情況,靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力,故事有主角、有反派、有對話,更有啟發,讓你的買家切身體會:你,以及你的產品與服務,能夠為他們解決什麼難題,而且他們立刻就想要!

本書不只有業務員經驗談,還融合心理學、行銷學,以及全球知名企業的「說故事」技巧,
更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻,學會對自己說故事,激勵自己往前邁進,
在競爭激烈的市場中殺出重圍,成為超級贏家!

本書特色
.顧客注意力最長三分鐘,必須掌握6個故事要素,讓推銷有趣味、有重點,更讓顧客記得你。
.活用8個步驟,從挑選故事、套用結構,到設計對白,有效設計符合不同情境的故事。
.從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易,運用25套劇本,建立獨特又有溫度的銷售故事。
.情緒是讓故事更容易被記住的原因,5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。
.章節後的自我練習,讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。
.附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本,實用方便,讓你隨時輕鬆面對客戶。
.大量故事案例整理,融合行銷與心理學,解析每種故事在客戶心中產生的效益

國內外超級業務聯合推薦!

作者一步一步帶領讀者,設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解,甚至還診斷故事,讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。
──JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏

看完這本書我只有一種感覺,那就是相見恨晚!
──暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安

故事是讓產品變出畫面感的魔術師,我喜歡把客人拉進故事裡,陪他們開著車,實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密!
──國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬

對談能力的高低不只反映最終業績的高低,也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢?說一個好故事正是關鍵。
——倍安保險執行長 黃志明

我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好,在對的時間說對的故事,會讓你的銷售更加順暢。
——屋比房屋比價創辦人 葉國華

我好喜歡這本書!故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。
——捷孚凱北美公司商務長 蓋瑞.柯佛Gary Cofer)

保羅‧史密斯再次成功了!不管什麼人要賣什麼東西,《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源!
——好市多副總裁 麥克.派羅特(Mike Parrott)

保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中,使用真實故事的科學與藝術,至今最全面的著作。——進階銷售高峰會執行長 安東尼.慕倫(Anthony Mullen)

這本書將改變你銷售的方法,讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本,你能看到的可不只是賺錢而已!
——《高利潤銷售》作者 馬克.杭特(Mark Hunter)

想要吸引人注意並贏得業務的人,本書必讀。
——《崇高理念銷售》作者 麗莎.麥里歐(Lisa McLeod)

難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人,本書必讀。
——亞德里安學院(Adrian College)院長 傑佛瑞.多金博士(Dr. Jeffrey Docking)

改變遊戲規則,讓你的銷售技巧更上一層樓。
——Primo Solutions總裁兼執行長 麥可.米勒(Michael Miller)

認為說故事沒辦法學的人,一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用來迷住觀眾的技巧,說服你的潛在顧客。
——NextGen Leads數位內容專家 羅根.史崔恩(Logan Strain)

市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些,還告訴你該怎麼說故事、為什麼說,以及什麼時候說。身為業務員,你最後將了解說故事是什麼,以及如何利用說故事掌握主導權,並減少銷售困難。
——《主動出擊的銷售》作者 史基普.米勒(Skip Miller)
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故事銷售贏家︰懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本

作者簡介

保羅‧史密斯(Paul Smith)寶僑公司消費溝通研究部總監,也是素有好評的演講者兼講師。客戶包括惠普、拜耳、先進保險公司沃爾瑪,及其他知名企業。他的講題以領導統御和溝通為主,並在薩維爾大學和辛辛那提大學的企管碩士班固定開班授課。他著有《說故事的領導》(Lead with a Story)及《說故事的養育》(Parenting with a Story),作品曾登上《華爾街日報》、Inc.、《時代》、《富比世》、《華盛頓郵報》、《成功》,及《投資者商業日報》(Investor’s Business Daily)報導。

譯者簡介

林奕伶曾任電視台國際新聞編譯,國際通訊社財經新聞編譯。譯有《人體素描聖經》、《行動思維時代》、《訂價背後的心理學》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《FBI教你讀心術》等書。

作者自序

【前言】說故事的力量這本書提供新的技巧,無論你目前使用什麼流程都可以補充上去。這個技巧就是說故事。許多人以為,說故事需要天分,否則永遠說不好。雖然確實有些人天生就有說故事的能力,但這是可以經由後天學習的。說故事就跟其他技巧一樣,例如演奏音樂。有些人是天生的音樂家,但就算你沒有天分,如果你上吉他課幾個月,大概也能學會幾首曲子。對待說故事就像對待其他專業技能。如果投資時間學習如何做好,然後加以練習,你就能掌握。這本書是這趟旅程的第一步。本書的目的是要回答下列問題:■ 何謂銷售故事?■ 為什麼要說這些故事?■ 應該說哪些銷售故事?■ 什麼時候說故事?■ 如何構思這些故事?■ 如何設計並傳達才能發揮故事最大的影響力?▍本書結構本書是我的說故事系列第三本,而該系列的目的是將說故事的威力,用在處理人們一些重要工作上。第一本是《說故事的領導》,幫助你掌握說故事的力量創造領導力。第二本是《說故事的養育》(Parenting with a Story),幫助家長透過說故事,教導孩子人格及人生課題。這本則是《故事銷售贏家》,幫助所有人以說故事的方法更有效地說服,並對客戶發揮影響力。本書和前兩本類似,內容取自四個方面的知識及專業技能。第一,過去六年我個人進行超過250場深入的一對一訪談,對象來自20個國家,涵蓋各行各業的人士。我記錄超過2,000筆個人故事,並加以仔細分析,找出哪些可用、哪些不可用。尤其是為了這本書,我訪問了不同產業50個組織的業務及採購人員,其中包括惠普(HP)、好市多(Costco)、Abercrombie & Fitch、微軟(Microsoft)、杭廷頓銀行(Huntington Bank)、全錄(Xerox)、高緯環球(Cushman & Wakefield)、寶格麗(Bulgari)、安麗(Amway)、吉拉德利(Ghirardelli)、DataServ, 以及洛杉磯兒童醫院(Children’s Hospital Los Angeles)。在訪問業務員時,我釐清他們的銷售流程,以及什麼階段適合說故事。我也問他們:「如何設計故事?如何練習?他們說的故事都是真的嗎?」最重要的是,透過訪問,我鼓勵他們分享自己最成功(與最不成功)的說故事經驗。我為什麼也訪問採購人員。因為沒有哪個職務比採購這樣的專業買家,更能清楚知道哪些銷售故事有用、哪些沒有用。這些人天天聽著一個又一個銷售故事,還要判斷哪些使他們不得不買、而哪些又不會。我特地請這一群人回想他們聽過最好(與最差)的銷售故事,以及哪些因素使得故事有效(或無效)。我還問他們想聽(與不想聽)業務員說哪一類的故事,他們對業務員說什麼樣的故事和為什麼這麼說,以及或許是最有趣的一點,是什麼讓推銷話術聽起來平平無奇。第二,這本書的參考資料中,有許多將說故事的技巧用於商業(尤其是銷售)的書籍,你將在內文、注釋看到這些書。第三,身為專業的故事教練,我有幸和大小企業合作,從財星前50 大企業到小型獨資企業都有,橫跨幾十種不同產業。每次合作都讓我有機會看到我的客戶要面對的溝通、領導及銷售難題,並幫助他們擬出更好的故事。在這些過程中,我與他們教學相長,你會在本書看到我們一同淬鍊出的智慧。最後,我還利用自己在寶僑(Procter & Gamble)的全球銷售團隊工作的七年經驗,那段期間我曾拜訪沃爾瑪(Walmart)、山姆會員商店(Sam's Club)、好市多,及BJ 批發會員商店(BJ's Wholesale Club)的企業採購人員。所以本書並非展示新學術研究成果的理論著作。而是將最好的說故事技術,運用在銷售業務上的實用指南。

名人導讀

【推薦序】設計銷售的最大亮點 / JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏一口氣看完一本書,應該是我近年來很少有的體驗。這本《故事銷售贏家》,總算讓我經歷這少有的欣喜閱讀歷程。對於說故事銷售有興趣的讀者,我建議,可以將這本《故事銷售贏家》當作工具書。本書,作者以高度結構的方式,包括: 為什麼要說故事、何時說、說什麼、如何累積說故事素材、用故事處理拒絕等,幾乎一應俱全之外,更大的價值在於,作者一步一步帶領讀者,設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解,甚至還診斷故事,讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。讓我印象更深刻的是,市面上的銷售書籍泰半都是由作者工作經驗所累積的文字,但是本書作者,卻不斷地引經據典,包括心理學、行銷學,以及百大企業對於「說故事」這件事的運用,讓我在吸收文字蘊意之餘,更對其論理折服,而讓人難以抗拒。為何折服? 因為,在全通路的購物時代下,說故事的運用,意味著你和「聽故事」的人是見到面的,是同處於一個實體環境中的,因此,當你在閱讀此書時,你必須要假設自己的工作,不論是業務、行銷、顧問、培訓等,都是在難得碰面的當下,透過「說故事」的有力工具,讓你這位說書人,有效且快速地征服對方,達到說服溝通的目的。而這本書,它一步一步地將「為什麼需要說故事」這件事,提出10 個讓人無法抗拒的理由,爭取你的認同,而展開序幕。▍價值,靠故事支撐,也靠故事傳遞書中提到「對自己說故事」章節,我深刻有感。我自己很喜歡在1940 年代被譽為全世界最偉大的銷售員艾默.惠勒(Elmer Wheeler)的一句名言:「牛排店不僅是賣牛排,而是賣牛排時引人垂涎的滋滋聲。」(Sell the sizzle, not the steak)。我們對於銷售,其實要的不只是產品的客觀功能,更多的是,它所創造的使用畫面,讓人期待且心嚮往。價值就是這樣被創造出來的。就像公司創造願景提高員工工作承諾、就像品牌尋找品牌故事創造傳奇,在銷售和個人品牌的經濟世界,個人的價值,也必須由故事來傳遞,有故事來支撐。我也是說故事的人。我是講師,常常必須面對陌生人,說服陌生人。因此,故事,家常便飯似地,充斥在每一次的麥克風聲音中。我在使用故事時,一定會強調它的真實性。故事會引人入勝,並非它建基在浮泛的幻想,故事最可貴的,來自於它不起眼的真實。因為貼近你我,因此,聽者更容易進入到故事的情節和轉折。說故事的人本身進一步透過情節的鋪陳和設計,聲音情緒的搭配,故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,甚至是整段對話的「唯一亮點」。因為有亮點,所以容易被記住,因為對方記住了,因此,你的顧客甚至會幫你「說故事」。故事因為被傳誦,因此,你的存在感就透進故事裡。人生的決戰點就是這樣,當對方「聽過你」,有人「說起你」,你的勝出,絕對可以被期待。▍理論→建立架構→練習,好故事的修練也因此,「說故事」的情節內容,如果起承轉合設計得宜,將說書人想要表達的意義隱含其中,其所說服的力道,絕對驚人。例如,一把筷子折不斷,隱喻團結的力量;例如,華盛頓砍櫻桃樹的故事,提醒大家誠實的重要(天知道,到底有沒有這棵櫻桃樹);例如,納許在念博士班期間和同學的一段追女孩子的對話,開啟他的賽局理論。故事,來自意外、來自衝突、來自情緒張力,因此,每個精彩的故事,都會有它可立刻取用、立刻複製的元素,作者,在本書PART2,有非常精采的說明。由此,本書PART2,作者開始一步一步帶領讀者進行故事的設計。包括如何挑選適合的故事、故事的主要結構,以及結構中所內含的背景、主角,以及具有戲劇理論為背景的意外、對白、細節、長度設計,透過譯者洗鍊的文字,讓你讀完書,更像讀完一篇篇精采叫好的章回故事。每個章節,先提供論理說服你,再給予架構啟動閱讀。然後,進入細節,再修正,再請你自己進行練習。結構乾淨,內容清晰。好!市面上說故事銷售的書,好多。但這本《故事銷售贏家》,有論理、有架構、有修正、有練習。作者非常負責任地細部拆解「說故事」,讓讀的人跟著文字,進入邏輯思維,一步步被巧妙帶入。闔上書,一氣呵成,讓我思考,也許待會,想個好故事,把我的好情緒,感染給我的好學生吧!【推薦序】讓說故事成為你的鈔能力 / 暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安感謝出版社的邀請,讓我有機會先睹為快。一開始看到書名《故事銷售贏家》,就不禁勾起我第一份工作的難忘回憶⋯⋯我第一份工作是賣兒童繪本套書。最便宜的要15,800元一套,貴的要47,500元一套。請問你會一次買15800 元的套書嗎?我想不是每個人都捨得並當下馬上決定對嗎?我們的產品就是繪本(以圖畫為主,文字為輔的故事書),每次介紹產品我都會用說故事的方式。我曾經3分鐘講完一個故事,客戶說:「你說得故事好動人喔!才聽你講完一本書我就想買了!」之後從報價到成交不到8分鐘。為什麼那麼貴的書,我可以常常成交?現在回想起來,才恍然大悟原來是「說故事」的威力強大啊!我在介紹產品(繪本)時講故事,在解決客戶異議問題也在說故事,甚至為了激發客戶好奇心,我還演故事。賣兒童套書這份工作是到學校陌生開發,所以常常在學校各教室辦公室穿梭著,因為常常被老師拒絕,所以決定出奇招,有一次我故意裝做很喘的樣子跑到一個老師旁邊說:「林老師您好!我剛聽隔壁辦公室有一位老師說,您對孩子的教育特別用心,而且很喜歡用繪本來教學,因為剛打上課鐘,我怕老師您這節有課,所以趕快來告訴您,我今天剛好有帶一些您會喜歡的繪本,來!妳看!」我便拿出一本繪本開始講故事。結果運氣不錯!林老師這節剛好沒有課,後來成交了一套。所以,事實證明「說故事」可以打開客戶的心房喔!看完《故事銷售贏家》這本書我只有一種感覺,那就是相見恨晚!而我之所以會推薦這本好書有三大原因:1.故事模組化:作者教你如何用「萬年不敗的故事結構」來說故事,共有八個步驟,根本就是說故事天龍八步嘛!讓讀者可以直接套用,輕鬆上手。2.內容很實用:作者教我們可在故事中加入「對白」,即可增加溫度和趣味,透過情緒和聲音的變化,吸引聽眾的注意力,這樣可以設計出更生動且引人入勝的敘事。還有很多精彩內容值得你細細品嘗,實用實效。3.作者超用心:如果你錯過了本書「附錄」,那真是天大的損失啊!作者特別用心在附錄加入「業務員必備的25套劇本」,「8步驟設計銷售故事」,「故事結構範本」和「本書銷售故事清單」,讓想要學好說故事的讀者能夠一目了然學習本書的重點精華,並建構自己的故事大補帖。相信你一定迫不及待想繼續看下去,就像我當初一樣。一本享受說故事的葵花寶典,值得你擁有。【推薦序】用故事打開顧客心房 / 知名銷售教練 麥克.溫伯格(Mike Weinberg)保羅.史密斯的第一本書《說故事的領導》讓我大幅提升演講者及顧問的功力。所以當我知道史密斯將他的說故事專業發揮在我喜愛的話題「銷售」時,我非常興奮。我的工作是協助業務主管與業務員開發新業務及爭取新顧客。比起任何其他主題或銷售手法,「說故事」是最能幫助業務員的技巧。我幾乎每天都會跟願意聽的人說:「故事就是最關鍵的銷售武器。」然而業務高階主管和業務員通常拙於說故事。他們的故事無趣、難以理解、經常沒有重點,而且幾乎都是以自我為重心。其實就像你會在本書第1 章看到的,許多故事都缺乏基本要素,甚至算不上「故事」。好的銷售故事足以改變一切:讓買家卸下心防,藉由訴諸他們的理智與情感,吸引他們的心智與靈魂。好的故事可以建立信任,並確立你在買家心中的位置。令人信服的故事不會讓你被視為誇大不實的推銷員(請參考史密斯訪問採購人員得來的智慧珠璣),而是幫助你成為夢寐以求的價值創造者、專業的問題解決者,以及諮詢顧問。更重要的是,有效的故事能讓買家敞開心防,分享他們自己的故事。沒有什麼比你以適當的方式、在適當的時間說出一個與客戶切身相關的故事,更能鼓勵潛在客戶回答你提出的問題,並透露出他們的挫折、困難、需求,以及渴望的結果與機會了!大多數業務員往往草草結束挖掘買家背後真正想法的階段,因為買家通常不太樂於分享私人資訊。一般來說,我們的提問得不到回應,是因為還沒有讓潛在客戶做好準備,我們還沒有獲得他們的信任,或是獲得許可提出容易引起爭議的問題─而這些全都可以由一個好故事幫我們完成。本書藉由呈現業務員如何在銷售過程的每一個階段說故事,實現如何抓住客戶注意力、建立信任,並且成交的承諾。光是這些業務員如何將故事有效運用在:與客戶建立關係、簡報、處理客戶疑慮、達成交易,以及售後服務,就已經值回票價。本書既有趣又容易閱讀(因為充滿各種饒富趣味的故事),還能幫助你實際應用這些珍貴的準則。可把這本書當成工作手冊:手邊隨時準備紙筆,對照本書範本,找出你需要的資訊,設計出有趣的故事。作者光是本書的準備工作就訪問了數百人,所以有權要求你也這樣做。如果你有心提升自己的溝通能力,並期待提升銷售業績,本書正適合你。這本書激勵我並賦予我力量,相信對你也會有相同的效果。

章節目錄

各界推薦推薦序 設計銷售的最大亮點/張敏敏    讓說故事成為你的鈔能力/林哲安    用故事打開顧客心房/麥克.溫伯格前 言 說故事的力量第1章 構成故事的六大要素第2章 為什麼要說銷售故事?PART1 你需要什麼樣的銷售故事、什麼時候說第3章 自我介紹第4章 做業務前的心理建設第5章 讓買家說自己的故事第6章 建立關係第7章 推銷話術第8章 處理拒絕第9章 達成交易第10章 成交之後PART2 如何創作銷售故事第11章 構成好故事的關鍵要素第12章 挑選適合的故事第13章 故事結構第14章 開始說故事第15章 打造故事背景第16章 挑戰、衝突、解決辦法第17章 學到教訓,並且展開行動第18章 情緒:影響購買決策的關鍵第19章 意外:使銷售故事不再平庸第20章 對白、細節,及長度第21章 表達方式第22章 用數據說故事第23章 渲染事實第24章 尋找出色故事第25章 記下故事,隨時使用第26章 開始動手吧!附錄A 業務員必備的25套劇本附錄B 8步驟設計銷售故事附錄C 故事結構範本附錄D 本書銷售故事清單
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