聽到他說話,我就想買!:金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧(中文書)

書名 聽到他說話,我就想買!:金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧(中文書)
왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
作者 張文政
譯者 邱麟翔
出版社 大是文化
出版日期 2020-11-02
ISBN 9789865548087
定價 399
特價 75折   299
特價期間:2021-02-09~2021-03-25
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分類 中文書>商業>職場成功法

商品簡介

◎一般業務常說:「這是新商品,請試用。」銷售天王卻說:「這,就是你需要的。」
◎蘋果四季都有,怎麼讓顧客搶購?「9月的蘋果特好吃,它叫紅露。」
◎保險業務說:「我很真誠。」天王說:「只有我很真誠。」差兩個字差很大。

別家公司賣葡萄糖胺,直說這對膝蓋非常好,顧客聽聽就忘,
銷售天王不講產品優點,只拿橡皮擦出來示範,瞬間就賣翻!

明明是一樣的商品,為什麼顧客都說:「聽到他說話,我就想買了!」

他是張文政,韓國銷售天王,曾締造一小時210億韓元的金氏銷售紀錄,
之後為韓國LG、美國沃爾瑪等各大企業提供行銷策略,
長期在韓國金融研修所為17家銀行的分行長講課。

張文政說,「銷售」的基本,就是「你說的話」。(因為,產品大同小異)
本書中,他以房地產、保險、健康食品、生活用品、餐飲等領域為例,
分享如何讓顧客越聽越專注,最後打開錢包購買的銷售技巧。

◎想賣給所有人,所有人都不會買

什麼人最常喝運動飲料?運動後的人?錯,其實是線上遊戲玩家。
即食食品市場誰是主要客群?獨居者或上班族?錯,居然是家庭主婦!
很多產品的目標市場跟你以為的不一樣。正確的目標市場怎麼找?

◎換個地方更好賣,我這樣利用空間法則

同樣開健身房,如果地點在養老住宅,你的文案要寫:「運動使你更長壽」。
如果在金融大樓,你的廣告詞就得改成:「讓你的肌肉比退休金更強大」。
作者最厲害之處,就是同一個產品能依據不同地點改文案。本書有很多示範。

◎說「他的東西很差」比「我的東西很棒」更有說服力

批評就像白色牆上的一坨泥巴,就算泥巴滑落,痕跡也會留著,
所以,你得咬住對手的弱點不放。但,罵人會有被告的風險,
怎麼批評別人的產品,才不會冒犯他人,又能提升自家產品的地位?

哪裡的風箏最好賣,不是大賣場或便利店,而是風強的地方。
賣眼鏡給客人,別貿然推新款,因為人人都想創新,但沒人真的喜歡創新。
還有,家庭月、防癌日、成人日,為什麼商人總要創造這麼多奇怪的節日?
因為節日會讓人花錢不理性。找不到適合你產品的節日?那就自己創一個吧!

9種銷售技巧,超過100種文案與話術示範,
這是一堂價值210億韓元的銷售技能課,現在你用一本書的錢就能學到。
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聽到他說話,我就想買!:金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧

作者簡介

張文政曾經為韓國LG、美國Walmart、日本JVC等國內外大企業提供銷售策略企劃、銷售基礎建立、市場分析等擔任CJ購物節目主持人時,打破最高銷售額金氏紀錄,並獲選最佳購物節目主持人獎。曾經在一小時的事業項目說明會裡締造210億韓元的銷售成績,是銷售語言的高手。現任行銷顧問公司「MJ消費者研究所」所長,為企業產品及服務提供全方位行銷諮詢與解決方案,同時擔任專業講師。多年來於韓國大型日報及機構、協會、企業內部刊物撰寫行銷專欄,目前也在美國洛杉磯韓裔日報連載專欄。著有被稱為行銷與銷售教科書的《不要賣,要讓他買》及《一句話就夠了》、《回到人的懷抱裡》等書。

譯者簡介

邱麟翔國立臺灣師範大學畢業,曾赴韓國首爾市立大學、延世大學擔任交換學生。大學主修心理學與輔導諮商,輔修華語語言學,同時因興趣而開始學習韓文。譯有《孫石熙的脈絡新聞學》、《文明與數學》、《餐桌上的一匙歷史》、《我們該住在哪裡》、《三十歲的反擊》;合譯有《金氏家族的女人》、《歷史課的攻防戰》。

作者自序

前言價值210億韓元的銷售技能,用一本書的錢就學到本書的案例遍及房地產、金融、保險、健康食品、時裝、生活用品、餐飲等領域。就像任何濃郁的湯頭都需要豐富的湯料才能煮成,我也盡可能充實本書的內容。如果各位讀者能夠在閱讀之後獲得一股如同飽餐後的知識滿足感,我的努力就有意義。語言是人類最珍貴的資產。學者曾經指出人類語言共有三千多種,最新報告則顯示應達七千多種。然而,語言的種類雖多,且在形式與結構上變化多元,但功能與目的只有一種,即「清晰傳達某個內容」。若做不到這一點,即使是再出色的字句,也會失去語言本身存在的意義。以商品的語言為例。商品的外包裝上寫滿了廣告字句,但仔細一讀,會發現其中隱含模糊不清的內容,就像期待喝到一碗濃郁的燉湯,最後卻得到毫無湯料且稀薄的清湯。透過灰濛濛的鏡片觀看世界,你只會看見一片混沌且沉悶的景象。行銷與銷售也是如此,沒有什麼事情比當你聽不到想要的清楚資訊、對方只有一堆廢話的時候更令人生氣。語言必須是清晰的,因此我們都應該學習如何使用理性的語言。人類的思考、感知、推理、洞察、理解能力的運作,很多時候都由理性來主導。理性甚至更勝於信念。英國哲學家葛瑞林(A. C. Grayling)曾言:信念的對立面為理性。此處,「信念」是指偏向感性的盲目輕信,而解方就是「理性」。當然,近年來,銷售活動非常注重感性層面,無論電影或廣告,都要置入感性的元素才能成功。但是,這其中遺漏了一項重要事實:感性只會在毫無利害關係或沒有目的性的相親場合裡才能真正適用,但行銷與銷售的目的卻是讓對方掏出腰包,如果從感性層面切入,顯然會以失敗告終。許多情況下,先主打理性訴求(rational appeal),再提出感性訴求(emotional appeal),才是有效的做法。雖然廣告學很強調感性訴求(我也是主修過廣告學的),但只要在業界實際從事過銷售諮詢,就會知道:廣告與銷售是兩個截然不同的領域。本書所談論的銷售是以面對面為主的「直接銷售」(man-to-man sales),若要讓初次見面的人掏錢購買,訴求感性,有多少效用?今日,依然有許多講師宣稱,初次與顧客見面時,必須先從破冰開始。但是,一份以兩百名消費者為對象的調查結果卻相反,對現在的顧客而言,如果對方在談話過程中提出不必要、偏向感性的說詞,顧客反而會覺得煩躁、受不了,因為當雙方是基於某種目的而見面,內心都會希望盡快理性切入正題。時代已經不同了。如今,以空洞、毫無營養的字句來開啟話題,對方必定無言以對。所以,放下以前的觀念吧!語言應該是清晰的,為了清楚傳達給對方,應該把話說得清楚、明確。就算商品一模一樣,還是有人能夠讓顧客一買再買。他們往往精準掌握對方的需求、清楚回答對方的疑問、正確理解對方的問題或要求,最後予以對應。銷售的目的是將「想要」變成「需要」。人往往先有想法,才有行動。哲學博士偉恩.戴爾(Wayne W. Dyer)則認為:「不先有想法的話,情感就不會出現。」感性誕生以前,必須先形成想法所構成的理性。現在,就一起踏入我多年從事銷售工作所驗證過的「理性語言的九種世界」。

名人導讀

推薦序一要學會賣東西說的動人之前,建議你先去逛街口語表達專家、企業講師/王東明因為工作的關係,至今我還是維持上街購物的習慣,並不是自己愛買而是想當「神祕客」,體驗店家服務人員如何向我販售商品?2020年8月,我接下了亞洲知名鑽石珠寶品牌的培訓輔導專案。在這之前,我一直以為只有要結婚的人才會購買該品牌的產品,做了功課之後才發現,該品牌的金飾出乎意料的時尚又有設計感。連平時不戴飾品的我,都有點心動了,但心動不見得我會行動。以此為契機,我要公司提供給我臺灣前三大的專櫃人員名單,決定實際去現場體驗看看他們的銷售技術。8月有父親節,而百貨公司也正處於週年慶期間,是個實地探訪的好時機,於是我跟助理說以購買「父親節禮物」為由,喬裝成顧客,前往五家販售同品牌的店家試探,看看他們是不是像主管跟我形容的一樣,他們具備專業又有禮貌,跟客戶之間卻有一道透明的牆。後來我真的去逛街了,想說如果對方真的說得好,說不定我當下就會買下他推銷的商品。前後一星期,我總共跑了五家百貨公司,他們的服務大致上沒有什麼問題,我(客人)問什麼對方就回答什麼,非常的專業、笑容也親切,甚至還拿出了計算機打折扣給我看,同步跟我說:「現在買非常划算……。」卻還是沒有勾起我想要購買商品的衝動。過沒多久,我用同樣的理由在臺中西屯區的某百貨專櫃,在飾品專櫃銷售人員Andy的服務之下,得到了截然不同的體驗。他看到我提著另一家百貨公司的提袋,順口說:「今天是你們的逛街日啊?」我回答:「對啊!我去另一家百貨逛,想看一下有沒有什麼特別的父親節禮物,結果買了衣服。」Andy接著說:「哇,您真孝順!最近已經很少年輕人會買父親節禮物送給爸爸了,看得出來您跟爸爸感情很好喔!」(從這短短一句話,就可以知道Andy為什麼是全臺業績第一名。)Andy繼續問道:「有想要買什麼嗎?」我說:「其實我是來看電影,但距離電影開演還有一個小時,想說順便逛一下金飾、手鍊。」Andy說:「沒有看到您喜歡的嗎?」我回答:「有,只是不知道爸爸會不會喜歡。因為我們父子都沒戴首飾的習慣,哈哈!」他繼續問:「您父親從事什麼產業?」我:「室內設計。」Andy:「通常都是這樣的,不管您買什麼給您父親,我絕對相信您的父親一定會很開心而且一定會配戴,還可能到處跟朋友『獻寶』。「既然您的父親是從事室內設計,一定會喜歡本公司今年主打的『經典系列』,每一款都是設計師親自設計,注重線條,每個金飾都有它代表的故事。例如這顆串珠叫『守護』,可以在配戴的過程中感受到兒子用愛守護父親!另外這款串珠『方勝紋』是古代傳統的吉祥圖案,寓意為同心相連。在我看來,這兩款都很適合您買來當父親節禮物,可以將這禮物視為祥瑞之物,這樣您父親工作、事業會更加順利。」到目前為止,Andy都沒有提到產品價格以及產品規格的相關細節(雖然我知道都是999純金,也大概知道價格落在哪),但是Andy卻只用短短的時間,讓我從原本只打算逛逛,到產生想買的想法,一路提升到「一定要買」的層次。同樣的商品只有Andy能「說動」我。不論你是賣什麼產品,如果你沒有為顧客帶來讓他感覺有價值、有溫度的購買體驗,那客戶直接在網路上購買就好了!這本《聽到他說話,我就想買!》的作者,講述了很多的例子、成功與失敗經驗。其中,我最喜歡本書裡面的一個章節是作者親自示範,同樣的產品在不同的季節、不同的受眾族群,行銷與銷售方式也要有所不同。甚至整理成表格,讓讀者一讀就秒懂其間的差異。如果你想要在銷售技巧或是行銷溝通上,提升到另一個層次,那麼這本書就很適合你。推薦序二會做事是能力,會說話能無往不利知名行銷專家/我是艾薇。蕭對於大部分的人來說,做事比講話容易多了,很多人也會認為只要把事情做好,那就算是盡忠職守,已經很足夠。但事實上並非如此,語言的重要性遠比你想像的高許多。你或許發現,有些人長得其貌不揚,也沒有大富大貴,為何就是能把到許多妹?又或是長相普通的女生,怎麼有那麼多人追?為何看起來溫吞的人卻是業務高手?而那些莫名其妙連升三級的人到底是有何能耐?其實人與人相處,最重要的就是透過言語進行溝通交流,如何讓人信任你、喜歡你、進而對你示好付出,給你反應回饋,絕大部分都是因為擅長與人對談。許多人吃虧於不是很會跟人溝通,縱使有滿腹才華,卻永遠無法將自己賣出,沒有伯樂欣賞。我以前有個同事,非常認真努力,十八般武藝樣樣都可,會寫文案、做設計、會拍片剪輯,連製作網站都不是問題。他什麼都會,但就是在跟老闆或客戶報告時,面對自己寫好的完美文案,不知道是緊張還是害羞,一個字都講不出來,最後還是我幫他將簡報報告完,老闆才知道他要表達什麼。當然,也因為這樣,他遲遲無法加薪升職,最後抑鬱離開公司。有人可能會說:「我就是天生性格內向,不善言辭,那是不是就沒救了?」其實性格內向的人,還是可以透過不斷學習及海量練習,進而能夠表達出該講的話。許多頂尖業務高手不見得是性格活潑的人,但他們絕對知道在什麼時候該講出什麼話,可以讓客戶買單。學會說話的技巧是門大學問,憑自己摸索很難大躍進,有時聽聽他人建議、看看別人經驗,學習別人的技巧,可以進步神速。我覺得自己算是很會說話了,但讀了大是文化出版的《聽到他說話,我就想買!》,真的覺得還有許多學習的空間。這是想在職場上嶄露頭角的人的必備書,如果書內技巧真的熟能生巧,打通任督二脈,我想不但能在業務上大進步,在人際關係上也會有相當大的收穫,非常推薦給大家。

名人推薦

知名行銷專家/我是艾薇。蕭口語表達專家、企業講師/王東明

章節目錄

推薦序一 要學會賣東西說的動人之前,建議你先去逛街/王東明推薦序二 會做事是能力,會說話能無往不利/我是艾薇。蕭前言 價值210億韓元的銷售技能,用一本書的錢就學到第一章 先把好處告訴他,他會自己想清楚銷售高手只從甜蜜點下手/5號瓶策略:擊中一瓶,就會全倒/目標集中,效果反而會擴散/想賣給所有人,所有人都不會買/大家都想創新,但沒人真的喜歡創新/研究消費者比研究產品更重要第二章 每個商品都有一個最佳購買的時機何時賣比賣什麼更重要/季節,會讓顧客自動打開錢包/紅露是啥?就是9月的蘋果/萬一時機真不對,怎麼克服?/24小時裡最熱賣的時段/節日會讓人變得不理性,不要放過特殊節日第三章 換個地方更好賣,我這樣利用空間法則哪裡的風箏最好賣?風強的地方/空間性語言,依據不同地點改文案/客人不來怎麼辦?我們就自己上門/利用主場策略,用氣勢壓制對方第四章 眼見為憑,再誇張的產品都會有人信譬喻、舉例,讓顧客腦海有畫面/表演的戲劇張力,讓對方更有反應/前後比較的實驗,大家都信了/讓他親自體驗,效果最好第五章 用恐懼對付敵人的歷史,超過3500年不能只有一點點害怕,因為顧客無感/恐懼會激發人的想像力/接下來,你要教顧客如何擺脫恐懼/天呀!太噁了!直接衝擊消費者的心第六章 與競爭對手比較的翹翹板原理二分法,複雜事情馬上變簡單/人都喜歡選邊站,不想要灰色地帶/賣淨水器,比較對象卻是瓶裝水/相對性比較,小優點也可瞬間放大/直指出競爭對手缺點,然後緊咬不放第七章 「他的東西很差」,比「我的東西很棒」更有說服力批判性語言,範圍要大,口氣要狠/罵人會被告,所以你得用普遍化降低風險/批判全體,使自己一枝獨秀/淡化策略,分散顧客對你缺點的關注第八章 語言壓制,先開口就贏一半對方還沒問,我就先回答/當客戶跟我說再想想時,我這樣回應/面對負面新聞,先攻擊等於先防禦/怕被人看扁,我總用氣勢對決第九章 沒人喜歡數學,但人人相信數字統計資料是最能製造錯覺的手段/別花錢在沒用的地方,例如市場調查/費用換算法——為他的花費行為創造理性藉口/將單純的數字變成魅力的語句/有條理的說服,以統計資料證明自己是對的/寫數字,就是最好的文案/不管哪一種結果,你都要舉證結語參考資料
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