行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)(中文書)

書名 行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)(中文書)
高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです
作者 村松達夫
譯者 江裕真
出版社 木馬文化事業股份有限公司
出版日期 2020-09-16
ISBN 9789863598169
定價 300
特價 79折   237
特價期間:2021-01-04~2021-02-17
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分類 中文書>商業>市場行銷

商品簡介

※本書榮獲台灣經濟部「金書獎」
舊版書名為《再貴也能賣到翻!》


都什麼時代了,還在追求「薄利多銷」?
「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道!
不景氣,你照賺!
避免落入銷價競爭的惡性循環,並成功控管成本、提高利潤?
「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感,
成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢!


★銷售時,顧客的真心話你聽懂了嗎?
• 「我沒有錢」→「這項產品不會讓我想掏錢」
• 「打折的話就買」→「如果是真正想要的,就算去借錢,我都會買」
• 「便宜一點就好了」→「我不覺得這服務值得這個價格」
★顧客心甘情願搶著買的到底是什麼?
• 賣價值:同樣是冷氣,如果售後服務好,我願意多付點錢。
• 賣爽感:要是能搶先買到高階版手機,我想早買早享受。
• 賣認同:只要是某某品牌的限定款球鞋,我通通都買!

不想光是瞎忙卻賺不到錢,首先要領悟到:
產品不是便宜就好,滿足了顧客的真正需求,再貴都搶手。
不必改變產品本身內容,只要盡可能為產品「有感加值」,顧客自然開心掏錢買!

★本書教你運用3大「高獲利行銷術」,提升商品價值感!
• 藉由「商品表演」,提升商品價值
→在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒,視覺味覺加倍享受!
• 透過「提供方式」,提升商品的附加價值
• →溫柔聆聽病患需求,提供個人諮詢服務的診所,總是預約滿滿~
• 增加「顧客期待感」,讓人無論如何都想要
→舉辦「高級食材同好會」的餐廳,採網路預約制,卻廣獲饕客好評,一位難求!

還有更多具體有感的「加值」方式:
 有機果汁店的店員都具備專業健康知識,再貴的高價品都熱銷!
 「長踞排行榜冠軍!」累積廣大消費者口碑,讓人忍不住好奇掏錢!
 法國餐廳提供頂級獨享早餐,兩人包場的優質服務令人樂得買單!

★這麼做一定行!15種行銷法,讓你幫產品加值,有效高獲利
  1 表演出商品的吸引力
  2 熱血說出商品背後的故事
  3 強調特色,創造英雄
  4 推薦背書:「權威保證」或「顧客好評」
  5 力求稀少化:數量限定、期間限定
  6 對顧客感同身受,建立信賴感
  7 誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求
  8 憑親身經驗進行真摯的專業提案
  9 以相關的雜學知識滿足顧客期待
  10 「演什麼像什麼」的專業角色
  11 教導認識商品價值:一旦知道,絕對想要
  12 免費體驗,一試上癮
  13 舉辦沙龍講座,同好力量大
  14 電子郵件追追追,發掘潛在需求
  15 持續提供期待感:還有更多好東西

本書特色
‧作者是資深日本中小企業診斷師與企管顧問,書中提供的「高獲利行銷術」,全是個人店家具體可行的執行方法!
‧書中舉出許多事例引導讀者思考、吸收,並貼心做好重點歸納,甚至提醒如何避免落入常見的心理陷阱,是經營者、行銷、業務人手必備的暢銷實戰手冊。
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行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)

作者簡介

村松達夫  企管顧問、中小企業診斷師,指導企業如何吸引高消費力的顧客。  一九七○年生。二○○○年一月獨立開業,他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」,扮演事業夥伴的角色,為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表,V-Planet股份公司董事,名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問,以及名古屋商工會議所專家。  大學畢業,成為準公務員;取得中小企業診斷師的資格之後,轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景,轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職,致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。  然而,正是基於這樣的背景,使他能夠跳脫業界傳統框架,運用自由的想像力,開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯,並以全新觀點幫助企業大幅提升業績,深獲許多經營者信賴。  除了為客戶提供個別諮詢之外,近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者,成立了「吸引高消費力顧客實踐會」,支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一,營收增加三倍!》,激發讀者靈感,大獲好評。  另著有《讓錢多到滿出來!如何增加生金蛋的母鵝》(あなたの会社にお金があふれる 金のたまごを生むがちょうの増やし方)一書,有系統地詳列增加企業營收的各種方法。

譯者簡介

江裕真  輔大管研所、中央資管系畢,以翻譯為樂、為師、為業、為志。  譯有大前研一《M型社會》(合譯)、《旅行與人生的奧義》、《新.企業參謀》,以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書;石田衣良《灰色的彼得潘:池袋西口公園6》、《波上的魔術師》,秦建日子《推理小說》、《不公平的月》,黑武洋《肅清之門》等小說;以及《CG世界遺產──古羅馬》、《大腦動不動就找藉口》、《圖解力》等其他作品。

章節目錄

前言何謂「高消費力顧客行銷」?跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個?光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎?並不是增加顧客人數就夠了跳脫產品的生命週期!按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展,就會成功!何謂提高客單價?如果順序顛倒,結果會很悲慘……幸與不幸的經營者生涯成為一名幸福的經營者這是幸與不幸的分水嶺因應不斷進化的需求以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」「我沒錢」的真正含意?只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買為什麼大家願意排隊參加特賣會因此,八成的客人即使很貴也會買第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣何謂「高消費力顧客行銷」?掌握顧客的「三種購買型態」菲利浦‧科特勒博士的商品定義合理提升顧客價值感受的三種方法湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發商品價值的三個要素第三章 藉由表演方式提升商品價值!藉由表演,商品價值可以提升數倍!商品的表演方式有五種表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來以「調味料」調味化短處為吸引人的長處腦力激盪!觀點補充表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」講述「不為人知的開發背景」試著熱血地講述「人的故事」腦力激盪!觀點補充表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同如何想出撼動人心的廣告詞創造英雄腦力激盪!觀點補充表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」何謂「權威保證」?如何讓消費者覺得「大家都有」?腦力激盪!觀點補充表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」以「人數限定」提升滿足感!「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」!腦力激盪!觀點補充重點整理第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值!藉由待客方式一舉提升商品價值!提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感消除顧客的疑心病與顧客一起「做白日夢」腦力激盪!觀點補充提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來整理模糊的需求,使之成形大幅扭轉顧客的想法腦力激盪!觀點補充提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客開誠布公交談,「推銷感」就會消失員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動腦力激盪!觀點補充提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心以專業知識提供顧客真正的服務以顧客期待的「冷知識」提升銷售力腦力激盪!觀點補充提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧扮演「老師」的角色引領顧客「演什麼像什麼」很重要腦力激盪!觀點補充重點整理第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升!提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣使顧客注意到隱藏的真正價值改變顧客的觀念腦力激盪!觀點補充提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心!提供「嘗試」的機會請顧客參與「升級體驗」腦力激盪!觀點補充提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用「同好意識」可以抓住顧客的心以「活動+商品」的相乘效果提升營業額腦力激盪!觀點補充提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求藉由「諮詢」發掘潛在需求藉由電子郵件或寫信個別跟催腦力激盪!觀點補充提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心利用顧客「以崇拜者為目標」的心理腦力激盪!觀點補充重點整理第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式來看看提高客單價的三種模式提高客單價的模式1 順利漲價!漲價的目的是什麼?漲價的故事複習──順利漲價的因素是什麼?提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」!高級化的目的是什麼?高級化的故事複習──高級化的成功因素是什麼?提高客單價的模式3 讓顧客大批購買!大批銷售的目的是什麼?大批銷售的故事複習──大批銷售的成功因素是什麼?重點整理第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱什麼是絆倒你的「心理陷阱」?五種心理陷阱以及解決方式陷阱1 就是不敢漲價陷阱2 解說時不知不覺變得太專業陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客陷阱5 總是鎖定有錢人結語參考文獻
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