FBI 套話術,讓他不知不覺說真話(中文書)

書名 FBI 套話術,讓他不知不覺說真話(中文書)
Advanced Interviewing Techniques: Proven Strategies for Law Enforcement, Military, and Security Personnel(Third Edition)
作者 約翰.薛佛、喬.納瓦羅
(John R. Schafer、Joe Navarro)
譯者 廖桓偉
出版社 大是文化
出版日期 2019-09-30
ISBN 9789579164788
定價 340
特價 79折   269
特價期間:2020-09-30~2020-12-31
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分類 中文書>商業>職場成功法
其他版本 二手書   73折 248元 起

商品簡介

美國聯邦調查局FBI兩位調查員,合計將近50年資歷的犯罪現場調查偵訊經驗,
與數十年社會學與心理學研究成果首度大公開。

虛張聲勢的道具、化整為零的問題,
用假話套真話,用你的祕密換他的祕密,
先擺低姿態、突然咄咄逼人,聽出語病、模仿動作……

透過語言及非語言辨識方法,以更高的精準度,
判斷約談對象是否說謊或有所隱瞞,進而找出事實真相。

雖然本書主要目的在於協助執法單位、軍方以及情報人員,
但負責人員面試與考核的企業人力資源主管,以及需要深入了解客戶的業務員,
都可從中受惠。至於在一般人際關係中運用套話技巧,那更是牛刀小試。

◎這樣坐、這麼問,建立主導地位

.椅子怎麼擺,有玄機:
想降低對方心防,你要讓他靠近門口坐;
安排他坐角落,能藉此施壓:你逃不了了。
想知道對方是不是說謊,給張有輪子的椅子,就能馬上判斷。

.表達友善,你會事半功倍:
交談過程中頻繁向對方點頭,會激勵他告訴你更多;
多用「聽起來你……」當開頭,代表你懂對方的感受,有助建立融洽關係;
還有請對方幫個忙「你可以幫我看看這資料對嗎?」多數人會覺得自己很棒。

◎謊言再高明,詞性、姿勢、五官都會吐實

.「嘴脣」與「手」透露的訊息,會比說的話多:
噘嘴代表不能認同,咬嘴脣代表他欲言又止,嘴脣顫動就顯示倍感壓力;
說謊者的「手語」:摸臉、十指交握、手臂橫胸又代表什麼意思?你一定要懂。

.凡說謊必留下語病:
媽媽問兒子功課寫了沒,兒子只回「恩」,媽媽就知他沒寫,為什麼?
「這個男人強暴我」vs.「一個男人強暴我」兩句話各隱藏什麼玄機?
怎麼用小小贅字:「我是說」、「這樣、那樣」戳破天大謊言?

◎線索,藏在細節裡

跟網路與白領階級的金融人士對話時,你得先學懂專用術語和他們的行話。
至於那些情緒失調的人(酒醉、心理疾病),千萬不要與他們爭辯、鬼打牆,
重點要回到訊問的主題上。
面對那些穿著挑逗,喜歡與人調情的女性,FBI會怎麼處理?
警察局是最好的偵訊嫌犯的地點嗎?那可不見得。

最後,FBI探員納瓦羅要送你一個套話的關鍵武器:
怎麼判斷這個人的笑意是否真誠?(答案就在第六章裡)
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FBI 套話術,讓他不知不覺說真話

作者簡介

約翰.薛佛 (John R. Schafer)美國聯邦調查局(FBI)任職18年的資深人員,曾奉命參與FBI的國家安全行為分析計畫。薛佛擔任情報人員期間的調查經驗,涵括海外反情報、民權,以及兒童犯罪事件。他服役時曾任飛行員,進入FBI的初期也擔任過韓語專家。薛佛為西伊利諾大學(Western Illinois University)的心理學學士、艾姆赫斯特學院(Elmhurst College)的企管學士、西伊利諾大學的刑事司法碩士學位,以及費爾丁研究所(Fielding Graduate Institute)臨床心理學博士。喬‧納瓦羅 (Joe Navarro)擔任FBI反情報部門的情報人員,以及專司非言語溝通的主管,歷時長達30年。退休後,他仍持續為FBI與美國中央情報局(CIA),以及其他情報系統成員,指導非言語溝通的研究課程。他的專業受到全球肯定與歡迎。除了固定在諸如NBC的《今日》(Today Show)、《CNN頭條新聞》(CNN Headline News)、《福斯有線電視新聞》(Fox Cable News),與《早安美國》(Good Morning America)等節目受訪;亦擔任銀行界與保險界、美國海內外主要法律事務所的顧問。

譯者簡介

廖桓偉淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。曾任網路電玩編譯。現任出版社編輯,希望引進更多有趣(且暢銷)的書,透過翻譯來感動讀者,譯有《第三波數位革命》、《改變未來的祕密交易》、《讓人無法拒絕的神奇字眼》(皆為大是文化出版)。

作者自序

融洽關係,是約談與審問的關鍵相較於過去,一般社會大眾開始以更嚴格的態度審視警政與約談方式,因此警方必須研擬出能因應政治與社會背景的新技巧,亦即他們得使用更柔性的約談與審問技巧。《FBI套話術》,將介紹如何降低約談與審問內容的侵略性與威脅意味,又能從約談對象口中套出真相。本書所談的正向約談技巧的關鍵,在於建立融洽關係,因為嫌犯與證人若對調查員抱有好感,就較願意招供或提供有用的資訊給你。正向約談是靠心理學原則來獲取資訊,而不是靠脅迫。本書介紹的心理學原則源自心理學研究,而且它們的效果皆有現場實證。本書主要寫給專業人士,並納入最進階的約談技巧。另外,其他約談書籍強調過的主題,本書就不再贅述。因為市面上,約談書籍與手冊應有盡有;但是當你想在厚重的書本中迅速找到資訊,不但耗費時間,還得花一筆錢。本書就宛如執法人員獲取資訊的原則:快速、權威、簡明扼要。

名人導讀

推薦序一練技,也練心臨床心理師、作家/蘇益賢看到書名的「套話」兩字時,我皺了一下眉頭。原因在於這兩個字對心理師而言,其實相當敏感。根據約定俗成的說法,套話是指在對方沒有決定想坦白的狀況下,透過技巧挖掘而取得資訊的過程。而這與心理諮商背後的基礎──雙方同意且知情,是有些衝突的。但在閱讀過內文之後,我才理解出版社將本書書名從原文的《進階晤談技巧》(Advanced Interviewing Techniques)譯為《FBI這樣學套話》背後的想法。因本書兩位作者都曾任職於FBI,兩人在工作生涯中大量使用的訪談技巧,幾乎都是應用在審問、偵詢等警政司法情境上。套用我較熟悉的臨床用語,他們每天所面對的受訪者,近似於所謂的「非自願案主」(Involuntary Clients)。在進行臨床晤談時,當事人的動機與自主性,會顯著影響到整個晤談的進行,晤談背後的策略與思路也完全不同。雖然在真實生活中,我們大概不會有什麼機會從所謂的嫌疑犯身上套出真話(當然,此刻正在閱讀本書的相關工作者除外,好比警察、法官等)。不過,我們倒是有很多機會需要與各種「嫌疑犯」,也就是剛提到的非自願案主進行溝通。比如說:你家晚歸3小時的老公、已連續3天沒有拿聯絡簿給你簽的小孩、開會時總是沈默不語的部屬⋯⋯。本書架構清楚,論述思維也頗符合當代心理學潮流。所謂進階晤談技巧,並不是透過很多的話術堆疊而成的。而是回到基本面,從思考人選、非語言訊息、改變與安排環境打好基礎,進而確保雙方關係的建立。在這些基本功夫都到位之後,才開始介紹如何以營造不同人際情境的方式來問話、突破僵局的做法等。書中觀念與做法,值得讀者細細閱讀,惟在實際應用前,須留意東、西方的文化差異,亦即根據所處環境與對象,稍加彈性的調整。此外,書中提供的許多「技法」讀起來、用起來也許不難。但在這些技法真的可以發揮功用之前,仍有些「心法」需要琢磨。回到根本,了解人類心智的學問──心理學,特別是近代根基於科學研究的實證心理學知識,將會是您往後繼續磨練心法的最佳夥伴。(本文作者任職於初色心理治療所。專長為青少年與成人之心理評估與心理治療、職場員工協助與心理學講座。)推薦序二身體最誠實。套話就從身體語言開始!知名企業講師/黃永猛根據美國南加州大學的研究,發現人與人交談時,只有7%的感受是經由語言來傳達,38%是說話的口氣,55%是透過肢體語言來傳遞訊息。兩者相加後的93%就是態度,與人溝通時態度不對,其餘7%的內容沒人會聽,而態度就是從創造對談氣氛與建立融洽的關係開始,也是本書一開始強調的核心價值。我們跟人接觸時,最先看到的是那張臉,然後才聽到聲音。有句話說:「笑臉迎神,惡臉不開張」,如果一開始就擺臉色,再好的建議誰都無法接受。因此,與人對話時要先觀其行,再聽其言。觀行聽言就是聽話與情報蒐集。多年來,筆者無論是講授人際溝通或談判課程時,都會強調身體語言有五種:一是臉部表情(Face),二是手臂(Arms),、三是雙手(Hands),四是雙腳(Legs),五是身體角度(Body Angle)。而觀察對方時,不能只針對單一身體語言,而是針對五種身體語言整體做觀察。身體最誠實,離開大腦越遠的身體語言越誠實,尤其是雙手。在觀察對方時,特別要留意雙手,因為你若發現對方的臉是笑的,雙手卻是緊握,這就出現矛盾現象。與人交談時,身體會傳達三種訊息:綠燈、黃燈、紅燈。當對方身體往前傾,雙手放開,點頭微笑時,閃的是綠燈,表示對談的氣氛是正向的,就像我們開車時,遇到綠燈時,我們就持續前進。以商務場合舉例而言,當對方呈現思索的表情,此時進入黃燈階段,我們應該問一個開放性問題:「關於價格,不知道還有我沒說清楚的地方?」關心的同時向他套話。當對方身體往後傾,不斷搖頭且嘴巴緊閉時,此時進入紅燈模式。我們就必須切入暫停模式,喝口水或休息5分鐘再對談。這些我在授課時強調的三種身體信號,也與書中的關鍵技巧呼應、驗證。我誠摯推薦這本書的三大理由:一、實用性細膩就是美學,觀察對方要鉅細靡遺。聽話、回話、套話,是技術更是藝術。因此,如同本書所述,讀者可以運用「洞察與評估技巧」(The Spot and Assess Technique)從觀察身體語言開始,並從聽話、回話、套話中快速蒐集大量資訊。尤其,書中所採用「由上而下/由外而內」方法,從對方的頭髮一路往下看到腳,描述對方身上的疤痕、記號與刺青;緊接著再由外而內,描述對方的服裝風格,以及手錶、珠寶等配件的實務技巧,更可以讓讀者很容易的運用在生活與工作中。二、邏輯性我在講授雙贏談判課程時,從談判計畫開始、對手資訊的收集、氣氛的營造、打破僵局,到收尾,與書中闡述從約談計畫開始、環境的設置、道具的使用到約談對象的評估、建立融洽關係與有效溝通的架構不謀而合,也足證本書的邏輯性與周延性。三、趣味性閱讀這本書時,發現很快的就融入兩位作者精彩的情境中,無論是書中提及的富蘭克林效應(Ben Franklin Effect),或是米蘭達警告(Miranda warnings)以及阿拉伯人傾向於聯想性思考等篇章,都值得細讀。還有,第三部中,作者明確指出若你問話的對象,回你「我不記得」、「我想不起來」、「我的記憶不是很清楚」之類的,都有可能代表他不誠實。以上都再再呈現整本書的有趣性與可讀性。本書兩位作者擔任FBI幹員的資歷合計近半世紀,他們以自身的實務經驗切入套話術。讀者若能用心體會,並落實於職場上,無論是在人際溝通,還是在談判專業技能上,都可將大幅提升。值得推薦!(本文作者現任《經濟日報》「談判秘笈」專欄作家、談判溝通行銷專業講師、W&G水鑾行銷廣告總經理、BNSC業務談判研究中心主持人。著作有《搶攻業績48小時》、《小牌K大牌》。)推薦序三溝通是藝術,更是殺傷力強大的武器說書YouTuber/NeKo嗚喵儘管這本書中的套話術是以犯人與談判者之間的溝通為主,但是在人與人之間的內心攻防戰之下,我們不也會需要觀察別人說話的抑揚頓挫、肢體舉止,來調整我們的溝通策略?多數講溝通技巧的書籍,都著重於談吐的內容上,這是我看到第一本這麼詳細教學約談技巧,簡直是無所不用其極的引導對方說出實情,甚至是進一步破解對方的謊言!我想先學會這些招式的人,在夫妻或情侶之間的相處,會有很大的優勢吧。從古至今,文字、語言的殺傷力就很驚人。《希伯來書》紀載:「神的話語是有有生命的,是有功效的;比任何雙刃的劍更鋒利。」溝通又何嘗不是如此?一道刀傷或許會致命,一句話語則會讓人致鬱。拆穿謊言就像是諜對諜的情報戰一樣,敵我雙方之間來互有往來的攻防戰。遑論對話的聲調,肢體透露的訊息,甚至從衣著開始就設下陷阱,等著對方跳進我們精心設計的圈套。我現在才知道原來知名犯罪影集《紙房子》(La casa de papel,按:西班牙影集)裡,那些談判人員為什麼都要穿著乾淨整齊的西裝,講話談吐之間都流露著善意。即便警方內心急於找出歹徒的弱點和漏洞,也會恩威並施的進行約談。這就是所謂「鞭子與糖果」的伎倆。然而,本書能夠帶給你的,不是路邊隨處可見的軟糖,而是由FBI親自教授的頂級甜點。看完這本書,不僅能夠讓你在雙向的互動上掌握先機,在單向的訪問也有極大的幫助。現在閱讀本書的你,就算不是立志想要成為談判高手,也能將其中的大量心理學知識應用在生活當中。筆者非常喜歡第九章的肢體細節描述,很多小動作是連我自己從來都沒發現過,像是習慣性摸臉、用手比劃強調誠實,手腳的擺放位置都能夠呈現講者的攻擊或是防禦姿態。我在拍攝影片的時候,也會利用手勢加強談話內容,為了強調細節或是抓住聽眾的注意力。此外,第十三章節談到的「應對約談對象的怒氣」,提供了方案使我們能夠和平的面對盛怒的對話。相信每個人在一生中一定都免不了來勢洶洶的談判或討論,此時相較於爭論的內容,把氣氛處理好更重要,而談判結果的好壞則是取決於如何應對對方的怒氣。這本書對一般人在溝通上的好處之多,根本應列為大學通識課必讀內容。(本文作者為在YouTube上每星期推薦一本書的全職說書人。從個人成長到兩性商業,無書不談。用最口語輕鬆的方式,拉近人與文字之間的距離感。)

名人推薦

臨床心理師、作家/蘇益賢知名企業講師/黃永猛說書YouTuber/NeKo嗚喵

章節目錄

推薦序一 練技,也練心/蘇益賢推薦序二 身體最誠實。套話就從身體語言開始!/黃永猛推薦序三 溝通是藝術,更是殺傷力強大的武器/NeKo嗚喵作者序 融洽關係,是約談與審問的關鍵引 言 是人,都有不願說出的真話第一部 約談的先決條件,布局第一章 模擬問話情境 ──最重要、最被忽略我是最佳人選嗎?/一對一的效果最好/輔助人員的角度/調查員年輕,對方容易反客為主/特定情況下,得由女性約談/你想要套出什麼?/偵訊就是場表演/早上問還是晚上問?哪種有效/在警局還是在嫌犯家中最有效?/偵訊攝影,只能嫌犯入鏡/對方正看著你做筆記/尷尬?失望?請繼續練習第二章 安排座位── 方位與座向不可輕忽下半身動作是重要線索/椅子怎麼擺?有玄機/座位最好正對她,但不要正對他/決定椅子的布局/怎麼坐,能使對方合作/對方反抗或不合作,試試往前坐/對方拉開距離,代表什麼?/雙方都坐旋轉椅,有利讀取對方/讓輔助人員坐在對方的視野邊緣第三章 用道具虛張聲勢,套出真話 把他的同謀變成你的第四章 線索,藏在細節裡 社會地位指標/考量對方的年齡/文化與種族差異/毒品依賴者/人格異常與心理病態/要拆穿愛現的人,由女性約談第二部 這樣坐、這麼問,建立主導地位第五章 建立主導地位,不論在哪一、當處於主控的談話環境時/二、當處於被動的談話環境時/奪取空間/我很忙,就是要你等第六章 表達友善,你會事半功倍有魚尾紋的微笑最真誠/你點頭,對方就會說更多/首因效應很難克服/當對方情緒崩潰……/約談暴力犯罪的被害人/尋求彼此的共同點/模仿對方的姿勢/交叉配合/模仿語言/確定對方的用字遣詞/模仿對方的說話節奏/先向對方吐露祕密/保持同理心/避免二度傷害/測試融洽關係/「套」交情/被逮捕者的心理時間軸第七章 米蘭達警語,打開話匣子情況在掌控之中的感覺/「你覺得我需要律師嗎?」第八章 看出誰在說謊過程分為兩階段/他無罪,只是不能說實話/實話構成整體/外向的人比較常說謊/先引起對方恐懼/他沒有說謊,但也沒說實話/打破溝通的屏障/測謊的四象限模型/眼皮更會說話/是溝通出問題,不是說謊第三部 謊言再高明,詞性、姿勢、五官都會吐實第九章 問他的時候,細細讀他保持距離/伸展手腳以宣示領域/阻斷視線表示防禦/嘴脣的訊息比說的話多/說謊者的「手語」/永遠難掩緊張的腿/第一眼第十章 凡說謊必留下語病說服或傳達/多疑是好事/你的鼓勵訊號與制止訊號/說謊者難掩的語病/過去未來式/小小贅字,戳破天大謊言/介詞/一個女人VS.這個女人/代名詞背後的玄機/說話風格騙不了人/自發性否定/採用拖延之計/真心話大冒險/測試不在場證明/窮人測謊器第十一章 問話的藝術騙子會急於說服他人/用六個問題,問出案件架構/他還不知道自己做了什麼/引起對方糾正你/你知道真相,但讓他自己說/問陳述式問題讓供述完整/用強調式問題逼他露出真面目/問極性問題。答非所問就是有鬼/最後,問他附加問題第十二章 FBI就這樣套話我對你期待很高喔/讓對方熟悉你的問答模式/說故事拉攏他/「你可以問我二十個問題」/你當老師,他當學生/先刺探,再辯解/化解證人的道德困境/別擔心證據薄弱/假定/使對方接受可能性/引導他二選一、避重就輕/裝笨套話/亡羊補牢/讓他自己要求測謊/好人犯錯VS.壞人犯罪/扮低姿態/我們來交換祕密/話鋒一轉──/再約談,下次要他露餡/三次偵訊,套出真話/小心,越問越覺得他誠實第十三章 憤怒循環解釋自己的行動/假設性陳述/重回憤怒循環/「是你自己選的」/積極刺探第十四章 如何突破僵局?質問對方為何反抗/隨機挑數字/一起看看證據/別讓正義睡著了/不再訊問起身就走/「你以為自己運氣很好嗎?」/顧全對方面子/強迫他移動第十五章 約談結束,是下一回合的開始化解嫌犯內心的衝突/給予希望/保持聯絡/事後檢討與評估
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