訂價科學二部曲:奇襲術-36句話,讓商品「CP值高三倍」的技巧!(中文書)

書名 訂價科學二部曲:奇襲術-36句話,讓商品「CP值高三倍」的技巧!(中文書)
儲かる一言 損する一言 値決めの心理作戦
作者 田中靖浩
譯者 黃瓊仙
出版社 大樂文化
出版日期 2018-01-10
ISBN 9789869593007
定價 260
特價 9折   234
庫存

即時庫存=1
分類 中文書>商業>市場行銷
其他版本 二手書   49折 127元 起

商品簡介

連續38週誠品排行榜暢銷書作家

免費、集點送、加量不加價……
其實,這些售價術語應該這樣用!

‧「成人打折」與「兒童免費」,哪個更吸引家庭客群?
‧為什麼推出「今日紅利點10倍」,會讓人想要購物?
‧蘋果電腦門市絕不說「你的手機壞掉了」,原因何在?
‧餐廳經營出問題又慘遭偷竊,如何做宣傳起死回生?
‧想讓顧客自動選擇高價商品,你不必問預算而該問什麼?

訂價行銷大師田中靖浩,揭露「36招奇襲術」,
你學會不但能訂高價,更能讓顧客忍不住就是要買!

★訂價奇襲術能創造驚奇,引發顧客更深刻感動!
作者田中靖浩是會計師及大學教授,在暢銷書《行銷高手都想上這堂訂價科學》中,運用會計學與商業心理學,讓你學會「物美、訂高價」的獲利祕訣。在本書裡,進一步活用行為心理學與腦科學,教你36句話發動「奇襲術」,出乎顧客意料之外,使他們感到驚喜又滿足,進而引爆暢銷熱賣!
孫子兵法說:「凡戰者,以正合,以奇勝。」田中靖浩強調,在商品林立的激烈商戰中,採取「物美價廉」正攻法,可以跟對手對峙周旋,但你想要突破僵局、克敵制勝,就必須祭出「奇襲術」。
因此,書中透過各行各業的50個實例,傳授你立即可用的訂價奇襲技巧……

★活用36句話,打造「CP值高三倍」的人氣商品!
【技巧】以免費的形式,幫助顧客解決日常煩惱。
【案例】鬧區巷弄深處的餐廳,午餐時段提供「沙拉不論大小,一律免費」的服務,具備健康和經濟的雙重誘因,成功在餐飲激戰區域吸引來客。

【技巧】用無痛感漲價法,訂出誘人價格瞬間吸引目光。
【案例】「1小時250元」和「12分鐘50元」一樣嗎?其實大不同!熱門景點周邊的停車場,以分鐘計價的方式,牢牢抓住人們尋求低價的習性。

【技巧】以話術攻擊競爭對手,凸顯與同業的差異。
【案例】健康食品網路商店在網站標語中,採用「○○牌健康食品,不如不買!」的話術,贏得顧客關注,再大力宣傳自家產品的優點。

【技巧】不問預算、只問職業,讓顧客自動選擇高價商品。
【案例】西裝店的櫃姐不問顧客「您的預算是多少」,而是問「您從事什麼工作」,引導出對方內心的自信形象,順利賣出高級產品。

【技巧】跨業合作激發創新巧思,掃除顧客的顧慮。
【案例】專業攝影師與殯葬業結盟,舉辦「沖洗照片攝影會」取代遺照拍攝,突破禁忌更造成口碑行銷,參加者後來還邀請朋友加入!

【技巧】利用商品固定成本高的特性,增加回頭客。
【案例】電影院效法航空公司「累積哩程數兌換機票」的做法,推出「看6部送1部」的活動,不僅提升來客率,同時減少成本的浪費。

另外,還有
‧與其斤斤計較削減成本,「零成本策略」效益更高。
‧學習美軍的OODA戰術,隨機應變接待顧客。
……

【本書特色】
◎提供奇襲術9原則,從攬客、吸睛到創造感動一次搞定。
◎徹底比較賺錢與不賺錢的36句話,點出奇襲術的精髓。
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訂價科學二部曲:奇襲術-36句話,讓商品「CP值高三倍」的技巧!

作者簡介

田中靖浩田中會計師事務所所長。東京都立産業技術大學院大學客座教授。1963年出生於日本三重縣四日市市。早稻田大學商學部畢業後,進入外商管理顧問公司,後來擔任現職。人稱「令人發笑的風趣會計師」,除了擔任研討會講師,從事寫作工作之外,還和相聲家、說書者合作舉辦藝文活動。近年更成立商務講習班,為小型企業提供支援與協助。著作有《行銷高手都想上這堂訂價科學》、《美軍「驅使人行動」的管理法》、《實學入門──從會計看經營管理》等。

譯者簡介

黃瓊仙輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。譯作有《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《阿德勒教你用傾聽給人勇氣》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》(皆為大樂文化出版)等。

作者自序

前言 別用「物美價廉」燒錢傷本,你得用「一句話」提高價值!大排長龍小兒科之謎某間診所位於靜謐的巷弄裡,一點都不醒目。可是,候診室裡總是人滿為患,完全沒有可以擠進去的空間。這間診所為何人氣這麼旺?一直是我心中的一個謎。直到我的孩子發高燒,終於解開謎底。我陪著內人和孩子到診所看病時,發現答案:門庭若市的祕密就在於醫師的一句話。一般的小兒科醫師會先詢問病人狀況、測體溫,然後決定用打針或吃藥來治療。但是,這位大排長龍小兒科的醫師作法不同。他仔細傾聽母親敘述孩子的病況,在傾聽的時候,還跟著點頭回應,並說:「沒事的,馬上就會好。多虧媽媽這麼快就帶孩子來看診。」這位醫師對母親說出的一句話,讓她們感到寬心。除了幫擔心孩子的母親卸下內心不安,還加上安慰:「託媽媽的福,讓孩子可以快點痊癒。」就是這句出乎意料的話,擄獲了母親們的心。一句話創造銷售奇蹟戰場上的戰術可分為正攻法與奇襲術,商場上也是如此。一直以來,商戰都採取正面攻擊,也就是「物美價廉」,企圖以更便宜的價位銷售優質商品。因此,在提供優質產品或服務之餘,還要想辦法拉低價位。然而,正攻法只會導致削價競爭,使得利潤減少,最後往往讓企業的元氣與活力蕩然無存。在這個例子裡,小兒科醫師不是憑藉精湛的醫術或是充實的設備,也就是正攻法來收服人心,而是以順勢出現的一句話奇襲母親們的內心,留下深刻的印象。因應現在人口減少,經濟緊縮的情況,我向大家提案全新的商場奇襲術。商場奇襲術就是透過讓顧客大感意外的一句話,以達到創造更深刻感動的目的。奇襲術有各種技巧,例如:準備新奇的商品、在賣場佈置驚喜、接待顧客的獨特服務。本書將介紹,在提供商品或服務給顧客的最後一刻,藉由一句話逆轉情勢、創造奇蹟的奇襲術。奇襲術成功的關鍵在於,細心觀察顧客,並且花心思感動對方。即使陳列再優質的商品,提供再高品質的服務,連內部裝潢及商品擺設都下足苦心,如果最後僅因為一句話失敗,之前所有的努力都將付諸流水。相反地,如果能在提供商品給顧客的最後一刻製造驚喜,那麼不需要額外支出成本也能讓利潤增加,並且擁有忠實顧客。一句話度過危機本書將介紹陷入煩惱的生意人,像是超市店員、網路商店店長、攝影師,以及曾經遭竊的墨西捲餅店店長等。他們在商場上面臨各種不順和困難,但運用一句話奇襲術便扭轉機運。這些人怎樣憑藉一句話度過危機,獲致生意興隆的成果呢?請您務必好好品味這些人精采的一句話奇襲術。我在之前的著作《行銷高手都想上這堂訂價科學》中,詳細解說了訂出高價位的會計學與商業心理學知識。在本書中,將更進一步提出在商場中實踐訂價科學的具體作法。不論在哪個時代,愈是有自信的人愈仰賴正攻法。然而,正攻法不過是自我滿足的手段罷了。一旦處於沒有資金、沒有人力、沒有時間等不利的情況下,更要以奇襲術取勝。請各位一定要以「數字+心理學」的奇襲魅力創造驚喜,並以訂出讓顧客滿足的高價位。在本書中,第一章至第三章說明增加營業額的方法,第四章至第六章解說增加獲利(利潤)的方法,第七章至第九章則介紹讓笑容變多的方法。所有的例子都會介紹正攻法的一句話(=賠錢的一句話)與奇襲術的一句話(=賺錢的一句話),並以對比形式做比較。請各位務必以解謎的心情,輕鬆愉悅地閱讀本書。本書介紹的三十六位主角都奇襲成功,下一位成功者當然就是讀者您了。

名人推薦

‧政治大學企業管理學系特聘教授 別蓮蒂‧網路趨勢觀察家 Mr.6 劉威麟‧為你而讀執行長 蘇書平

章節目錄

前言 別用「物美價廉」燒錢傷本,你得用「一句話」提高價值!第一章 你賣的不是多少錢,而是解憂的「心理價格」01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話?02為什麼人們想要買的是「解決麻煩」的商品?03為什麼人們總是對「排行榜」趨之若鶩?04為什麼人們會對於「熟人推薦」感到放心?【深入分析】比起追求歡樂,你我更重視「規避損失」第二章 「驚奇訂價法」讓商品瞬間抓住顧客目光05「百元均一價」比九折更能刺激買氣,原因何在?06遊樂園核心顧客是小孩,竟然推出「小孩免費」的招數!07停車場的無痛漲價詭計,竅門在於縮小計費單位08「限時+紅利點數10倍」,讓顧客為集點失去理性【深入分析】利用框架效應,在「售價標語」上施展魔法第三章 「驚奇宣傳術」欲擒故縱,讓顧客主動前來09店家門前的排隊人潮,為何會激起人們的購買慾?10電視購物專家最強推銷術,就是「電話忙線中……」11如何凸顯與同業的差異?攻擊對方缺點是一招!12別強調課程豐富!介紹過往實績才能吸引學員參加【深入分析】不能只在意眼前銷售數字,用排隊與氣氛吸引人潮第四章 「比較訂價策略」引導顧客比較後再選購13菜單開出天價!讓人會心一笑激發品嚐欲望14報價時加上哪一句話,對方必定不敢再砍價15開放「無限制試吃」,讓顧客產生回饋心理主動購買16不問預算、只問工作內容,誘導顧客自行選擇高價商品【深入分析】利用「錨定效應」,讓顧客從複數選項中做出選擇 第五章 「新服務加值策略」讓少成本變出大獲利17如何開發新服務?加油站推出洗車的關鍵是……18如何用利事件行銷?墨西哥卷餅把被搶當成宣傳機會19如何運用數字心理學?披薩店以「外帶買一送一」創造雙贏20不想被砍價?老闆別親自出馬,任務應該交給……【深入分析】與其斤斤計較削減成本,「零成本策略」效益更高第六章 最「無價的創意」,就是感動人心的一句話21如何讓忙碌的成年人,也燃起學習鋼琴的興趣?22蘋果電腦用哪一句話,消除顧客送修時的怒氣23 IKEA的「自己動手做」,為何讓顧客感到幸福滿滿?24跨業合作激發巧思,連忌諱遺照也變得光明正向【深入分析】除了添購設備與聘僱人員,更要投資創造力第七章 如何「創造口碑」,讓客戶忘了價格只想到你的好?25打造朗朗上口的台詞,讓大家自動幫你做宣傳26想增加回頭客?訂價方案要加入「免費」的元素27刺激五官感覺,顧客買2萬元的遙控器也大呼值得28取對名稱是成功的第一步,最重要的考量是……【深入分析】口耳相傳來自顧客的笑容,具體作法有好幾種第八章 貫徹「OODA循環」,隱藏價格、顯出稀有性29鼎泰豐抓住打卡心理,讓美食在全世界社群網路瘋傳30當個提問高手,使顧客覺得「這與我切身相關!」31設定優惠券的「限時、限地」,來提升稀有性32首先肯定客戶,就能成功賣出專業解決方案【深入分析】學習美軍OODA戰術,隨機應變接待顧客第九章 用「懸疑訂價法」,翻轉客戶的一般印象!33保險業務員建議「最好不要買」,反而贏得信任34菜單中的「無名蔬菜」是什麼?主廚的堅持營造懸疑35為何園藝店網站不賣花草,卻教導種植技術?36親手書寫,讓對方產生好感的「便條紙」感動法【深入分析】如何提升自身或商品魅力?祕訣是……卷末解說‧名詞解釋‧活絡交易的行為經濟學7大關鍵字 ‧訂價關鍵在於管理會計學中的「邊際效益」後 記 在美國,擅長奇襲術的人當上總統,那你呢?
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