不降價才會賺大錢(中文書)

書名 不降價才會賺大錢(中文書)
なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか
作者 松野惠介
譯者 鄭景文、謝佳玲
出版社 好優文化
出版日期 2014-10-03
ISBN 9789866133701
定價 280
特價 88折   246
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分類 中文書>商業>市場行銷
其他版本 二手書   32折 90元 起

商品簡介

◎只有對商品掌握不夠精確的人,才會動不動就想降價求售
說到要促銷,你就只想到降價嗎?當心!你可能對商品特色的掌握還不夠精確!
同樣一件裙子,當你還在想要打7折或8折,「7」、「8」到底要寫多大時,有人已經卯足全力提醒消費者:這件裙子不但遮小腹‧還可以遮屁股!
當你還在煩惱價格是不是要繼續下殺(打到6折,還有錢賺嗎?)有人已經出清存貨,不但沒有庫存壓力,而且賣得比你快,賺得比你多!
松野守則:
只想到折扣,形同只會犧牲利潤。想把商品賣出去,一定要精確掌握商品的每一個特性。與其讓消費者因為便宜而買,不如讓消費者一看到就想買!

◎再回頭想想,你真的想過顧客真正的需求嗎?
說到賣房子就想到地段,說到健身中心就想到身體健康。但你有沒有想過,顧客在乎的,真的是這些嗎?
同樣的房屋銷售廣告,一邊訴求時尚裝潢(消費者:哪個房子不是裝潢美地段佳?)一邊直接告訴消費者:真正用原木裝潢的家,會舒服到連小嬰兒都眉開眼笑。後者獲得壓倒性的勝利,為什麼?
同樣的老人運動中心,一邊單純訴求運動會帶來身體健康,一邊訴求老人參與其中的快樂與便利,後者帶來更多回響與業績。這個──應該不用問為什麼吧?
松野守則:
商品再好,都沒有顧客真正需求重要。因為顧客或許不會因為商品的出色而掏錢購買,但絕對會因為需求而進行消費。需求=業績。

◎即使「只是」傳單,都要替它創造價值!
在做傳單之前,請先問自己:對我來說,傳單是什麼?
★是發完就算的宣傳廣告?
★是成本低廉的宣傳手段?
★是慣例的宣傳手法?

只要有一個問題的答案是「yes」,你都應該停下腳步,重新思索「製作傳單的必要」。傳單要能夠停留在消費者手上,甚至讓消費者保留,才能發揮「宣傳」的價值。如果賣棉被的傳單可以介紹保存、保養棉被的小撇步,超市的傳單可以印上月曆,提醒消費者新年、中秋送禮的新選擇(中秋還送月餅嗎?送一手啤酒,烤肉節同樂也很Happy喔!)也能為自己創造更多商機!
松野守則:
沒有人會把有用的東西丟掉。即使是傳單,也應該為其創造「帶來更多利潤的價值」。

◎「顧客的煩惱就是我的煩惱」這樣,顧客才有花錢的價值
在思考如何賺錢之前,請先思考:消費者為什麼要讓你賺錢?
商品好?價格低?其實,這都不是重點。在製造或販售商品時,若能夠設身處地為消費者思考:我的商品能為消費者解決什麼樣的問題?自然能夠創造銷售的市場與客群!
好比說,同樣是銷售花卉包材的企業,有的企業只是把這些材料當作是「消耗品」,但有的企業就會去思考:花店在陳列鮮花時,會碰到什麼樣的問題?我的商品不能只是單純的消耗品,而是要能夠幫助花店銷售的利器!
松野守則:
要把自己的公司/商品打造成大家最需要的幫手。這樣,消費者才會在煩惱時,就立刻想到你。


本書特色:
為什麼—別人不降價,卻依然賺大錢?

★不用花大錢卻可以有效促銷的方法?有一大堆!
★同樣是印傳單,為什麼別人的傳單就不會被丟掉?
★不投資設備也不多請人,收益成長170萬倍的方法!?


講到促銷就只會降價?小心!這其實是一種病!
症狀是看不到自己產品的優點,也看不到客戶的需求!
只會犧牲利潤,
到最後只會殺進紅海,賠上自己的業績與收益!

★要能夠利潤與數量通吃,才是成功的銷售!★
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不降價才會賺大錢

作者簡介

松野惠介行銷顧問,蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家,自幼對經商耳濡目染。大學畢業後,進入京都和服批發老店擔任業務,業務服務範圍雖遍及日本全國,但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符,年紀輕輕即被公司解僱,使其身心受創。在意念懼灰之際,偶遇行銷專家藤村正宏,自此從人生谷底翻身。此後,徹底學習行銷學,並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後,以集客與增加銷售為主力,擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗,發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點,於是他每年提升專業知識,向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。著有《讓你的網頁成為聚寶盆!》(DIAMOND,Inc.)、《年收成長十倍!自我介紹的魔法》(FOREST Publishing,Co.,Ltd.)等書。

譯者簡介

鄭景文日本一橋大學社會學研究科博士候選人,曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。謝佳玲台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物,而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人:日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com

章節目錄

序 9序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」! 1 業績搶搶滾,小鎮酒商的秘密 162 當客人說「以前不曉得呢!」的時候,注意裡面有提示 213 業績成長需要的兩大能力 254 「客人已經不需要東西」的察覺力 275 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」 31第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」1 剛開幕第一天的大型家電量販店,為何門可羅雀? 362 聽「○○顧問」的話,輕輕鬆鬆做業績 403 我衝動買下電漿電視的理由 464 解除客人心中的「不」,就等於打開客人的錢包 525 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是? 56第二章 無論多小的店,都擁有「看不見的資產」1 整天拉下鐵捲門的商店街,就靠著「手繪招牌」復甦了! 662 客人要的不是衣服,而是讓自己看起來更瘦的祕訣 743 「看不見的資產」中,藏著專業價值 82第三章 提昇「內涵力」,衝高業績的五項要訣1 其實你還沒發現,自己的優點 882 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後,業績成長兩倍的建商 90 自家商品最感動自己的部分在哪裡?3 傳達特有價值,持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施 98 客人感受到的企業價值是什麼?4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商,他們厲害在哪裡? 111 企業價值最受誰的歡迎?5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」 122 可以提供客人怎樣的協助?6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館,其壓倒性的機制為何? 134 可以幫助客人到什麼程度?第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」,該如何提升?1 不刻意促銷,傳達商品內涵 1462 「同樣商品業績是去年的十倍!」家居生活量販店的廣告標語是? 1493 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍! 1534 與長期以來的客戶詢問內容連結,「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單 1605 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子 165第五章 有了內涵力與訊息傳播力,「田庄地方」也能瞬間活化起來!1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝 1742 讓自覺理所當然的事物,成為客人的精彩體驗 181終章 做生意的根本在於「好用」,這道理從古至今皆宜!1 沒有競爭的調和時代來臨了 1902 「做什麼才能討客人歡心?」的累積就是個性 193
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